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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2014年]

塗膜を作らない塗料を使った建物外壁の美観を保つリペラー工法の販路開拓【キーストン】

[建設・土木・不動産|東京都]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

塗膜を作らない塗料の構造

塗膜を作らない塗料の構造

株式会社キーストンは、東京都墨田区にある建築物の塗装工事会社です。昭和63(1988)年3月の創業以来、塗料洗浄剤の研究開発および施工、外壁改修工事などを手掛けています。

創業当初は、洗浄と塗装を組み合わせた外壁改修工事の請負作業が中心でした。当時から作業現場では塗膜を作る塗料が使われており、塗膜の破れから水分が浸透し、外壁が劣化する状況を見てきました。そこで、平成11(1999)年から独自に浸透性塗料の開発に着手し、平成21年に浸透性撥水撥油材を製品化しました。

今回の支援対象製品は、「塗膜を作らない」外壁塗料(浸透性塗料)および改修工法(リペラー工法)です。開発のコンセプトは、「外壁塗装のゴアテックス版」です。 この工法の特徴は次のようです。

i. 高密度の防水層を形成し外部から水の侵入を防ぐ一方、内部から水蒸気や湿気を放出するので水分による建築素材劣化がなく、耐久性に優れている。カビ、ダニの発生を抑制し、快適な住環境を提供できる(写真1)。
ii. 塗膜を作らず、外壁の素材感を保ちながら煤煙や油成分、落書きなどの汚染物質を撥ね返すので、美観が維持できる点にあります(写真2および写真3)。

最近では、同様の浸透性塗料が市場導入されていますが、耐久性と油を撥ね返す力に難があり、現状では市場においてあまり広がりを見せていません。そこで、類似品との差別化が図れる本工法が、改修工法の本命となると仮説を立てました。

塗料の製品化については外部研究機関と共同開発しています。なお、洗浄から塗装仕上げまでの施工や営業は自社で担当しています。

施工前施工前 施工後施工後
企業名 株式会社キーストン
代表者名 吉村 常茂 従業員数 3名
資本金 1,000万円 売上高 1億円
住所 東京都墨田区東墨田2-4-26
電話番号 03-3611-5221
主要製品 塗膜を作らない塗料で、建物外壁劣化防止と美観を保つリペラー工法

制度を利用するきっかけ

新しい浸透性塗料の開発以来、序々に引き合いは増えているものの、販売体制が整わず実績も十分ではない状態でした。また、川下の最終顧客に近い管理会社を狙うべきか、川上の設計・建設会社を狙うべきか、アプローチ先が定まっていませんでした。

そのため中小企業基盤整備機構関東本部の窓口相談を訪れ、販路開拓コーディネート事業を活用することになりました。

その後、チーフアドバイザーと一緒にブラッシュアップシートやプレゼン資料の作成に取り組みました。

支援内容

販路開拓コーディネート事業は、優れた新商品(新製品・新技術・新サービス)を持ちながら、新規性が高く具体的な市場が顕在化していない、また広域的な販路開拓を行いたいが手がかりがないなど、単独での販路開拓が困難な中小企業の皆様を対象として、首都圏市場へのアプローチを側面から支援するものです。

支援の第1段階はマーケティング企画のブラッシュアップです。まずはターゲットを(1)マンションや商業施設等の管理会社、(2)建設会社、(3)設計事務所に設定しました。

次に顧客ニーズの仮説を立案し、想定される市場で同社製品の特徴を再整理しました。その結果、支援の着地点を(1)本製品のニーズの有無の確認、(2)当該塗料や工法の評価、価格設定の妥当性、他工法に対する優位性の確認、(3)アプローチすべき対象市場の絞込みとしました。

支援の第2段階は仮説の検証です。3名の販路開拓コーディネーターと6社にアプローチし、計20回の同行訪問が実施されました。それにより、建設会社やその傘下の専門工事会社では、外壁や屋内の床を洗浄した後の劣化を防ぐ改修ニーズがあることが確認されました。

さらには賃料維持のため、改修に高い意識を持つビルオーナーにも改修ニーズがあることもわかりました。

一方、当初想定していたマンション等の管理会社での修繕ニーズ、および設計事務所の施工組込みニーズについては確認されませんでした。

支援の第3段階では、支援期間中のコーディネーターごとの活動がまとめられ、そこで得た結果について同社に報告されました。

劣化の激しい改修案件を手掛ける専門工事会社や建設会社、メンテナンスに高い意識を持つ商業施設のオーナーに、改修に最適なトータルソリューションとして訴求することが有効との提言がなされました。また、市場浸透を図っていくうえで必要と思われる事項について、具体的な提言が行われました。

支援の結果と今後の展開

支援の結果として、見積書を提出した5件のうち2件が納品に至り、2社から業者登録完了の同意を得ました。

今後については提言を受けた次の3点に注力していきます。

(1)専門工事会社や建設会社の改修のルールに沿う保証表現に変更する。
 (2)優位性が確認された洗浄技術について、他社から真似されないよう権利をガードする。
 (3)専門工事会社や建築会社の改修部門に正しく価値が伝わるよう、洗浄技術や塗装技術の特徴を整理し、プレゼン資料に反映する。

お問い合わせ先
(独)中小企業基盤整備機構 関東本部 経営支援部 マーケティング支援課 
03-5470-1638

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