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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2014年]

木造住宅用耐震・制震金具「ガルコン7」の販路開拓支援【イケヤ工業】

[金属|静岡県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

イケヤ工業株式会社は、自動車部品の設計、製造を中心に事業を拡大してきましたが、池谷謙社長は業界の景気に左右されない安定的な売上確保の必要性を感じていました。
 そこで下請けオンリーの事業展開からの脱却をテーマに、自動車用金属部品製造の強みを活かして、自社商品の開発にトライしました。その商品は、木造住宅用の耐震・制震金具「ガルコン7」(写真1)です。特長は、次の3点です。
(1)金属板と特殊粘弾性体を組み合わせた複合構造で、耐震効果と制震効果の2つの機能を併せ持っています。効果としては、揺れを2分の1から3分の1に軽減します。
(2)現在の住居に暮らしながら、リフォーム工事(2日間)が簡単、低コストでできます。
(3)専用ソフトで建物に適した設置個所と数を算定できます。一般の木造住宅であれば幅広く対応できます。柱と梁の接合部など、建物の歪みが生じやすい部分を重点的に、通常、床面積3.3平方メートル(1坪)あたり、1個の割合で取り付けます

また、代替品としては、低価格な筋かい工法があります。この工法は、耐震効果のみで揺れに弱く、その点で同社製品に優位性があります。競合品としては制震油圧ダンパー方式がありますが、高価格な点とオイル漏れの心配が課題となっています。
 同社の「ガルコン7」は、揺れに強く低価格な商品として、地元の工務店を中心に販売実績が上がってきましたが、事業を成長路線に導くためには、首都圏での市場開拓が課題となっていました。

「ガルコン7」の構造「ガルコン7」の構造 「ガルコン7」の施工例「ガルコン7」の施工例
企業名 イケヤ工業株式会社
代表者名 池谷 謙 従業員数 14名
資本金 1,000万円 売上高 1億7,000万円
住所 静岡県浜松市浜北区内野2311
電話番号 053-587-2911
主要製品 建築用金具の製造販売及び自動車部品(プレス金型等)の製造販売

制度を利用するきっかけ

池谷社長が、「浜松イノベーションキューブ」(中小機構のインキュベーション施設)で開催された出張相談会に参加し、それを機に中小機構の支援を受けることが始まりました。地元での実績は上がってきたものの、体系的な営業活動にはなっていませんでした。なお、首都圏での営業経験がなく、販路開拓は暗中模索の状態でした。

そこで、チーフアドバイザーとブラッシュアップシート(対象顧客と提供価値の明確化)や、プレゼン資料の作成に取り組み、販路開拓コーディネート事業の採択に至りました。

支援内容

今回活用した販路開拓コーディネート事業は、優れた新商品(新製品・新技術・新サービス)を持ちながら、新規性が高く具体的な市場が顕在化してない、また広域的な販路開拓を行いたいが手がかりがないなど、単独での販路開拓が困難な中小企業を対象として、首都圏市場へのアプローチを側面から支援するものです。

販路開拓コーディネート事業の支援の第1段階は、マーケティング企画のブラッシュアップです。アプローチする市場分野を新築分野とリフォーム分野とに分け、それぞれの分野に向けたマーケティングプランのブラッシュアップシートと、プレゼンテーション資料の作成が行われました。

支援の第2段階は仮説の検証です。支援企業の業務体制と営業経験を考慮して、ターゲット市場に精通し、数多くのネットワークを持つ1名の販路開拓コーディネーターとともに、4社に計10回(そのうち、同行訪問は6回)のアプローチを実施しました。

その結果、支援の着地点を、アプローチ分野における受容性と要望の把握、首都圏市場開拓の方向性の明確化、および市場のネットワークづくりとなりました。

さらに、想定市場分野への活動の結果、建物により状況が異なる増改築よりも、新築に受容性があることがわかりました。また、自動車用鋼板を使用していることは、他の類似品と比較して差別化になるとのコメントを得ました。

なお一方では、業界内での同社商品の認知拡大と営業ツールの見直し(カタログ、説明書等)という新たな課題が確認できました。

支援の第3段階では、支援期間中のコーディネーターの活動をまとめ、そこで得た結果、成果について報告されました。また、今後「ガルコン7」の事業拡大を図っていくうえで必要と思われる事項について、具体的な提言を得ました。

支援の結果と今後の展開

支援の結果として、訪問した工務店に対してモニター用サンプルを提供し、見積書を提出しました。また、訪問先の社長の勧めで、全国組織の工務店ネットワークの会員となることで、ターゲット顧客に効率的な製品告知が可能となりました。

今後については、(1)工務店に対する「分かりやすいカタログ、説明書」「施工事例集」など、営業ツールの改善に取り組むこと、(2)工務店ネットワークを活用し、計画的なプロモーションを継続して実施することを提言として受けました。

お問い合わせ先
(独)中小企業基盤整備機構 関東本部 経営支援部 マーケティング支援課
03-5470-1638

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