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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2013年]

「精度」と「効率」を同時に向上させる溶接治具「サークルシャフト」の販路開拓【フジマシン】

[機械|静岡県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

株式会社フジマシンは静岡県富士市にあり、主に自動車部品の金属溶接加工や部品製造を行っています。溶接加工の受託業務を展開する中、自社の業務改善・効率化を目的に、オリジナルの溶接用治具を開発しました。

通常、溶接の精度を上げるためには、溶接する材料と治具との隙間を最小にする必要がありますが、溶接後の脱着に時間がかかり作業効率が悪化してしまいます。一方、作業効率を上げようとすると、位置決めがずれるため、精度を上げることが困難となります。

今回開発した治具は、これまで相反する関係にあった「精度」と「効率」の双方を満たすもので、溶接加工に熟知した同社ならではの提案商品となっています(写真1)。芦川能成社長はこれをきっかけに、この治具を自社商品としてビジネス展開することを意思決定しました。

商品の特徴は、(1)正確な位置決めができること、(2)仮溶接から本溶接まで一貫して行えること、(3)脱着が簡単なことです(特許権取得済み、写真2)。

この商品のネーミングを「サークルシャフト」とし、商品ラインアップの検討、価格設定、流通チャネルやプロモ-ション策、営業ツールの検討など、マーケティングプランづくりに取り組み始めたものの、同社はこれまで自社商品の製造販売の経験がないため、具体的にどのように検討したらよいのか、どのようにしたら市場開拓が実現できるのか、などで前に進めない状況にありました。

写真1:サークルシャフト写真1:サークルシャフト 写真2:特許証写真2:特許証
企業名 株式会社フジマシン
代表者名 芦川 能成 従業員数 15名
資本金 1,000万円 売上高 未公表
住所 静岡県富士市五貫島624
電話番号 0545-63-4311
主要製品 自動車部品の金属溶接加工、部品製造

制度を利用するきっかけ

同社は、開発した自社商品のマーケティングや販路開拓に関して、静岡県産業振興財団に相談していました。同財団で行われた出張相談会(中小機構関東本部のチーフアドバイザーが対応)に芦川社長が参加。販路開拓コーディネート事業に興味を示し、ぜひ取り組みたいと意思表示し、溶接治具についてマーケティング企画のブラッシュアップに取り組むこととなりました。

支援内容

販路開拓コーディネート事業の第1段階(マーケティング企画のブラッシュアップ)では、想定する顧客の現状と問題点を抽出し、顧客ニーズの仮説づくりと共に、同社の商品を使用した際の顧客メリットを想定しました。また、相談開始の段階では、「サークルシャフト」の使い方を説明するツールとしてCG画像を用意しましたが、わかりにくいものであったため、実際の使用シーンを動画撮影しました。これによりアプローチ先にとっては、理解しやすい営業ツールとなりました。

そして、仮説を検証するポイントとして、(1)溶接加工現場での受容性の把握、(2)商品ラインアップや価格の妥当性の把握と見直しの2項目を設定しました。

第2段階は、仮説の検証です。対象市場に精通した1名のコーディネーターが、7社に計9回の同行訪問を実施しました。

その結果、
 1.単品での展開では市場開拓は難しいが、品揃えが充実できれば市場性はある
 2.自動溶接機分野で受容性がある
 3.洗浄、塗装、組み立て分野など横展開を図ることが可能で、市場拡大が見込める
ことがわかりました。

また、工業試験センター等を活用して詳細な性能・品質データを取得することや、品揃え、受注・供給体制、営業・販売促進体制を早急に整備するという課題が明確になりました。

第3段階は、仮説の評価と今後の方向性についての提言です。アプローチ先からの商品評価や改善ポイントについて情報を整理し、支援企業と共有しました。

支援の結果と今後の展開

アプローチ先の1社から溶接クランプ治具の開発要望があり、見積書を提出して受注することができました。溶接治具として市場性や有用性が認められたことから、「位置決め装置」として新規の特許出願を行いました。

また、品揃え、受注・供給体制、営業・販売促進体制の構築には、専門家の支援が不可欠という判断から、引き続き中小企業基盤整備機構で実施している経営実務支援事業を活用し、事業基盤の確立に取り組むことになりました。

お問い合わせ先
(独)中小企業基盤整備機構 関東本部 経営支援部 マーケティング支援課
TEL:03-5470-1638

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