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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2012年]

きれい、はやい、あんしん!目に見えない清掃サービスをお客様に伝えるビジネスモデル【善管】

[サービス|広島県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

株式会社善管は、広島市にてマンション管理を主業務としたビルメンテナンス業を営んでいます。小林栄次社長はビル清掃のプロとして、「清掃業務を効果的に、いかにきれいに仕上げるか」にこだわっていました。

その1つが、エスカレーターの踏段を分解せずに清掃現場で清掃ができる方法の開発でした。エスカレーターのある清掃現場で、回転する掃出しブラシによる自動清掃機で清掃し、溝を高圧洗浄するというものです。その結果、平成12(2000)年7月7日に特許を取得しました。またその後10年間にわたり、清掃現場での機器および清掃方法の工夫を重ねて、平成23年2月、中小企業新事業活動促進法に基づく「異分野連携新事業分野開拓計画」のコアとなる企業として、認定を受けました。ビジネスモデルは、清掃サービスを提供することにより、特許の使用料を確保することを主眼とし、同業のビルメンテナンス業者に施工を委託する内容でした。

エスカレーターの踏み板を清掃する機器は、輸入されています。しかし、同業者と連携して同業者に施工を委託するサービスはこれまで見られません。また、エスカレーターの日常的な清掃は従来手すりや側壁の水拭き程度にとどまっており、本格的な清掃を行うにはエスカレーターのメンテナンス会社がステップを持ち帰らないとできません。我が国には、約8万台のエスカレーターが設置されており、そのうちの半数が首都圏にあります。そういう中で善管は、空港やショッピングセンターなど各現場から清掃業務を受注しています。

きれい:クリーナーがしっかりゴミを取るきれい:クリーナーがしっかりゴミを取る はやい:ステップを取り外さずに清掃できるはやい:ステップを取り外さずに清掃できる
あんしん:セーフティーラインがくっきり見える

あんしん:セーフティーラインがくっきり見える

会社名 株式会社善管
代表者名 小林 栄次 従業員数 25名
資本金 1,000万円 売上高 非公開
住所 広島県広島市中区本川町2-1-12
電話番号 082-291-1972
主要製品 マンション管理及びビル管理、エスカレーターの清掃サービス

制度を利用するきっかけ

きっかけは、中小機構中国本部から首都圏市場で販路開拓コーディネート事業を担当する関東本部への相談でした。その背景は、広島県中小企業団体中央会と中国本部新連携チームの支援を受けて認定を得た「異分野連携新事業分野開拓計画」を事業化する際、まず課題を抽出して事業の方向性を見出すテストマーケティングが必要だったからです。このことは、目に見えないサービスを顧客に伝えるノウハウを会得するためでもありました。

支援内容

本件は、エスカレーターの清掃サービスを顧客(ビルのオーナーやビルの管理者)ごとにメリット・効果を検証した事例です。キャッチコピーを「きれい、はやい、あんしん」として、顧客によって訴求する内容を整理しました。具体的には、食品売り場のエスカレーターにたまる埃や油汚れが雑菌の温床となるという仮説にそって、来店動機の誘因や費用対効果など顧客ごとのメリット・効果を整理しました。

次に、支援企業が販路開拓コーディネーター(販路CO)と市場の声を訊いて課題を抽出しました。ここでは想定していた以上に、ビルのテナント・ビルオーナー・ビル管理者間の堂々めぐりに陥りました。その原因は、費用対効果の厳しさと汚れはどこが負担すべきかとの問題があったからです。

その後、I 流通グループの清掃を一手に請け負うD社とのヒアリングを契機に、価格帯を再考し、「エスカレーター製造業の保守契約に入り込むために何をすべきか」という方向に課題の抽出内容を切り替えました。5名の販路COによる21回(うち同行支援 14回)のアプローチで、有用な情報を入手して対応策を整理でき、エスカレーター製造業が清掃サービスをビジネスのメニューに取り入れる契機となり、契約内容の協議にまで至りました。

最後は仮説の評価と今後の方向性についての提言です。支援企業と中国本部新連携チームを交えて、活動プロセスを振り返りました。また、今後の行動計画案・月次進捗管理案などを例示して、提言しました。

支援の結果と今後の展開

今回は、支援途上での仮説の修正が効を奏して「ターゲットを絞り込んだ攻める営業」を体験できました。 今後は、従前の「受動的な営業活動」が改善されることに期待します。 また、今後施工現場が多くなるにつれて、現場管理、品質維持などが難しくなってくると思われます。その際は、今回例示した行動計画表や月次進捗管理表を参考にして、計画的にチーム力で対応することが望まれます。引き続き仮説と検証を実践した同社の成長に期待します。

お問い合わせ先
(独)中小企業基盤整備機構 関東本部経営支援部 マーケティング支援課
TEL:03-5470-1638

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