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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2012年]

産業機械の騒音・振動を半減! 浸炭歯研ヘリカルラックで首都圏進出!【古賀歯車製作所】

[金属|福岡県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

ボールねじは一本のシャフトで構成される

ボールねじは一本のシャフトで構成される

古賀歯車製作所は、受注生産型の歯車専門メーカーです。その中でもラックギヤの生産に注力しています。事業内容から「噛み合いの良い関係づくり」を経営理念としています。

これまで、国内の産業機械の搬送装置(モノやテーブル、ロボット等を所定の位置に移動させる)に使われる直動装置には「ボールねじ」を用いることが一般的でした。これは、伝導効率の高さや微小に送ることを優先したためです。

一方で、1本のねじ(シャフト)で構成されていることから、「送り速度を高める」「長い距離を送る」「ねじ(シャフト)の剛性を高める」というニーズに対応しようとすると、技術的には可能でも、高コストとなる課題がありました。

欧米では、この課題を解決する方法として「ラック(平板状の棒に歯を付けたもの)&ピニオン(円形の歯車)」を用いています。また「ストレート(まっすぐな歯)」ではなく、「ヘリカル(斜めの歯)」にすることにより騒音・振動を減らしつつ、剛性・強度を高めることができます。

同社はこの点に着目し、さらに高剛性・耐摩耗・長寿命を目的として表面層の硬化に浸炭焼き入れを採用し、さらに精度向上のため「歯面研削」を施し、国内初「浸炭歯研ヘリカルラック」をオリジナル製品として開発しました。

しかしこれまで、顧客からのオーダーに応じた製品づくりが中心であったため、開発品を標準品として営業する方法や、流通設計などのノウハウは持ち合わせていない状況でした。

歯の向きが軸に対して並行である歯の向きが軸に対して並行である 歯の向きが軸に対して斜めに傾いている歯の向きが軸に対して斜めに傾いている
企業名 株式会社古賀歯車製作所
代表者名 古賀 俊宏 従業員数 40名
資本金 1,000万円 売上高 5億5,900万円(平成23年6月期)
住所 福岡県久留米市荒木町荒木1964-5
電話番号 0942-27-3185
主要製品 ラックおよび一般的な歯車製品と、それに付随する精密部品の製造

制度を利用するきっかけ

開発後、地元福岡県を中心にサンプルを出荷し、ユーザーからの評価やデータを集めたものの、一定の規模が見込める用途(市場)や、営業・流通に必要な情報、特に企業間連携に関する情報はあまり集まりませんでした。

そこで同社は、中小機構九州本部に相談してアドバイスを受け、産業機械のメーカーや商社の本社が多い首都圏での情報収集に主体的・積極的に取り組む必要性を認識し、販路開拓コーディネート事業に申し込むこととしました。

支援内容

九州本部で開催している関東本部のマーケティング相談会での3回の面談や、メール・電話によるフォローで、ターゲット市場の現状・問題点・理想像の仮説、ユーザーや営業・流通パートナーの価値(メリット)、採用・使用した場合のデメリットなどを顕在化させていきました。顕在化させていく過程で、同社の担当者は「つくづく相手の立場に立つことの難しさを痛感した。つくり手側の一方的な思い入れも強すぎると考え物だ。顧客のニーズやその奥のウォンツにもっと目を向けなければいけない」と認識しました。

その認識から、販路開拓コーディネート事業での活動目的を「相手の意見を聴くこと」に絞り込み、産業機械のメーカーやエンドユーザー企業、伝導機器の商社など4社に対してアプローチしました。

単に浸炭歯研ヘリカルラックの採用可能性をヒアリングするだけにとどまらず、求められる耐久性やサイズ、市場に受け入れられる価格帯など、とにかく相手が求めることを聴き、同社や製品が「できること、やらなければいけないこと」を整理し、社内で検討した後、意見をいただいた相手に提示し、また意見を聴き、ということを何度も繰り返すことで、自社や自社製品が役立つ場面のイメージを固めていきました。

特に、伝導機器の商社への同行は計5回に達しました。伝導機器商社は、同社が持つ技術力や機動力に加え、「傾聴と提案」の姿勢を評価し、ついには取引基本契約を締結するに至りました。

支援の結果と今後の展開

取引基本契約を締結したものの、商社のカタログに掲載する商品の選定、価格の設定、原稿の作成や、商社の営業担当者への情報提供(勉強会の開催)など、実務面ですべきことが多くありました。同社単独では、これらの実務に対するノウハウが不足するという課題があったため、「経営実務支援事業」の支援により、課題を解決していくこととしました。

今後は、東京に拠点を設置して情報収集・発信の体制を構築し、本格展開していきます。

お問い合わせ先
(独)中小企業基盤整備機構 関東本部経営支援部 マーケティング支援課
TEL:03-5470-1638

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