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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2012年]

長期間美観を保つ画期的な標示シート「フロアグラフィックス」の販路開拓【東京特殊印刷工業株式会社】

[その他|東京都]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

東京特殊印刷工業株式会社は、社名に「特殊印刷」とあるように一般的な紙の印刷ではなく、工業用製品には欠かせないメンブレインスイッチシート(写真1)やタッチパネルといった電子部品、高い質感をもつパネルやマーキングフィルム等の意匠部品、工業用シール等の印刷を事業の柱にしている企業です。耐久性とデザイン性に優れた高品質な製品を多品種少ロットで提供できる生産体制と、顧客に密着して迅速かつきめ細かく対応できる営業体制をもっています。

同社の歴史は、先代の野原政量社長が金属製銘板を貼るタイプにした「ネーマー」を考案した昭和29(1954)年に始まります。続いて開発した転写マークシートの「オーカル」が国鉄(現JR)の車両記号表示に採用され、これを機に事業が成長軌道に乗りました。
 昭和31年に東京都世田谷区で法人を設立し、受注量拡大にともない昭和38年に神奈川県相模原市に工場を建設しています。

オーカルがアメリカ合衆国空軍のMIL規格品の認定を受けたように、創業初期から品質については十分な配慮をしています。また、平成10(1998)年に印刷業としては初めてISO9002、平成17年には全社でISO9001を取得し、より良い製品の提供に万全を期しています。これらの点が評価されて、取引先からの信頼は厚く、数多くの感謝状を授与されています。
 現在の分野別売上は、産業用機器、家電関連製品、自動車・車両関係が大半を占め、直販比率が80%と高く、いかに現場密着の営業展開をしているかがわかります。

メンブレインスイッチの例(電気炊飯器のフロント部分)メンブレインスイッチの例(電気炊飯器のフロント部分) 左側がフロアグラフィックス(施工6カ月後の比較)左側がフロアグラフィックス(施工6カ月後の比較)
企業名 東京特殊印刷工業株式会社
代表者名 寺岡 健郎 従業員数 150名
資本金 1,000万円 売上高 28億円
住所 東京都世田谷区桜新町2-5-5
電話番号 03-3420-1139
主要製品 電子部品、意匠部品、工業用シール等の特殊印刷

制度を利用するきっかけ

同社は「フロアグラフィックス」という新製品を発売し、営業活動をしたものの芳しい成果が出ていませんでした。その要因には、自社単独では希望するアプローチ先になかなかたどり着けないことや、提案型営業の手法がまだ身についていないことがありました。この課題を解決するため、販路開拓コーディネート事業での支援を希望し、寺岡社長自ら営業の責任者と中小機構関東本部での面談に参加し、資料作りを経て採択に至りました。

支援内容

販路開拓コーディネート事業での支援対象製品の「フロアグラフィックス」は、ウレタン製標示シートです。一般的に使われている塩ビ製標示シート製品に比べて耐久性に優れることから剥がれにくくて汚れに強く、長期間の使用に耐えるので施設の美観性を損なうことがないという特徴を有します(写真2)。

同事業の第1段階では、長期間使用目的の施設案内・誘導標示、注意喚起、バリアフリー標示の用途に有用性があるという仮説を設定しました。商業施設やアミューズメント施設、鉄道事業者を重点アプローチ先とし、テストマーケティングを通じて、(1)事業者のニーズ確認と製品改良の情報収集をする、(2)塩ビ製標示との価格差解消のため、シートの特徴を最大限活かせる用途の絞り込みを行う、(3)提案型営業を社内に根付かせるためのノウハウ蓄積を図ることを支援の着地点に設定しました。

第2段階は、仮説の検証です。私鉄系大手ショッピングモールの施設内の床、水族館や遊園地を備えたアミューズメント施設の路面にフロアグラフィックスをテスト施工しました。アプローチ先の反応や新たに発見できたニーズに対してプレゼン資料を見直し、再提案するといったことを繰り返し行い、これまで不足していた提案型営業に必要な手法を学習することに努めました。

第3段階は、仮説の評価と今後の方向性についての提言です。報告会では、支援活動期間中に得た課題対応策について、行動計画を例示・提言しました。

支援の結果と今後の展開

3名のコーディネーターが同行活動を行いました。耐久性や美観性に合格点をいただき、テスト施工した2社に見積書を提出し、1社は価格交渉まで進みました。このほか、3社より標示シートのニーズに関して情報収集ができました。

支援終了後に寺岡社長から「お陰様で大型商業施設にフロアグラフィックスを納入することができました」という嬉しい報告がありました。

今後は同製品の専任体制を強化して、販売強化につなげていく意向です。

お問い合わせ先
(独)中小企業基盤整備機構 関東本部経営支援部 マーケティング支援課
TEL:03-5470-1638

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