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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2011年]

花束を傷めず、簡単に収納でき、手軽に持ち運べる折たたみ式花束専用ホルダーの「はなパコ」【サージアグリーンカンパニー】

[サービス|静岡県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

花束を傷めず手軽に持ち運べる「はなパコ」

花束を傷めず手軽に持ち運べる「はなパコ」

サージアグリーンカンパニー(以下、サージア)は、昭和58年(1983年)に静岡県湖西市で観葉植物のレンタル業として創業し、その後、生花店、樹木選定サービスなどを手掛け、総合的生花園芸業として事業を行ってきました。

しかし、リーマンショック以降の法人向けの顧客売上が激減する中で、自社の強みを生かした新たな製品開発の必要性を強く感じていました。サージアは、既存顧客の80%が法人顧客で、近年退職者向けの花束の需要が増加していました(売上の約20%)。そのような環境の中で、法人のお客様から「贈られた花束を電車に乗って持ち帰るときに紙袋では不便だ」との声を聞きました。これを受け、簡単に組み立てられて、花束を入れて持ち運べる花束ホルダーをテーマとして、試作を繰り返しました。そこで開発したのが「はなパコ」です。実用新案も登録しています。

「はなパコ」の特徴は、(1)花束がコンパクトに収まり、持ち運び時に揺れや擦れによる花束の損傷が防げ、花束のラッピングのずれやリボンの変形もない、(2)保管の時に立てかけたり、フックにもつるせて水持ちがよい、(3)長めの花束にも適応できる、などです。主に、生花店に花束と一緒に販売されることを想定した商品です。サージアも生花小売店ですが、他の生花小売店にもこの開発品を扱ってもらえるのか、開発品を実際使用してもらい不具合な点や改善点はないか、いくらくらいなら市場で受け入れてもらえるのかなど、悩んでいました。

花種や好みで選べる「はなパコ」のカラー花種や好みで選べる「はなパコ」のカラー 簡単に組み立て!「はなパコ」の使用方法簡単に組み立て!「はなパコ」の使用方法
企業名 有限会社サージアグリーンカンパニー
代表者名 大石 幸和 従業員数 4名
資本金 800万円 売上高 非公開
住所 静岡県湖西市鷲津1849-8
電話番号 053-576-4985
主要製品 生花園芸(生花店、観葉植物レンタル、樹木選定サービスなど)

制度を利用するきっかけ

大石社長は、中小機構関東が(財)しずおか産業創造機構と実施している「出張相談会」に参加しました。サージアはこれまで花小売業として「待ちの営業」でした。このため、自社商品をどのようなお客様にどのように勧めるかの「攻めの営業」の経験がないことが悩みでした。

そこで、首都圏市場の開拓をめざす「販路開拓コーディネート事業」で攻めの営業プロセスを体験することになりました。

支援内容

大石社長は、以下の3段階で「攻めの営業」を経験しました。

販路開拓コーディネート事業の第1段階は、マーケティングのブラッシュアップです。今までの経験を踏まえて、都内花小売店と花材卸業者に販路があると仮説を立て、購買ニーズと商品改良の意見を聞いて、販路開拓の可能性を検証することにしました。花屋ならではの開発品ですが、お客様(小売・卸業)が追加料金を払っても事業として成り立つかの検証が必要だったからです。そこで、大石社長の活動をリードする販路開拓コーディネータ(販路CO)2名が選抜されました。

第2段階 は、大石社長が販路COとともに市場の声を訊く仮説の検証です。7社計13回(うち同行6回)の支援の結果、花小売店では各企業が対象顧客・コンセプトが異なるので、評価が分かれました。高級店では「はなパコ」で花が隠れてしまう、電鉄系店では、スペースがないため在庫ができない、などでした。

一方、花材卸業者・組合では幅広い小売店を対象顧客とするため、「はなパコ」は利便性がある、との評価でした。さらに、ユーザーである顧客(小売店)の意見を聞いてみたいとの意向があり、短期間の試験販売を行いました。

第3段階 は、仮説の評価と今後の方向性についての提言です。今後は、「はなパコ」に対応した花束の提案や、花束を入れた状態で販売するBOX販売のような新たな販売方法や、商品の改良を積極的に続けるように、アクションプランを例示して提言を受けました。

支援の結果と今後の展開

具体的な支援の結果は、大手花材卸業者からテスト販売用として受注が決まり、新たな販路が確立できました。

また、大石社長は活動を通じて、「(1)営業訪問時のプレゼンやヒアリングのポイント、(2)仮説の検証方法、(3)見積書の作成方法、(4)営業フォローの重要性などを、販路COとの同行により学べた」と述懐しました。

さらに、大石社長は「現在も体験したノウハウをもとに、お客様へ積極的に活動中」と報告しています。

お問い合わせ先
(独)中小機構関東経営支援部 マーケティング支援課
TEL:03-5470-1638

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