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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2011年]

挟み込むだけで、ばらけない。資料や書類の持ち運びに便利な「スリットフォルダー」【静和マテリアル】

[化学・繊維|静岡県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

静和マテリアルは、業務用紙製品の製造販売業です。取扱商品はオフィス用のフラットファイルや障子紙、段ボールケースなどですが、そのほとんどがOEM生産品であり、紙製品商社の下請け製造が中心となっています。

業界動向は、東南アジア等への生産拠点の移行が進み、国内生産の市場規模が年々減少しています。このままでは売上の減少傾向に歯止めがかからないため、杉山覚社長は自社ブランド商品の開発に着手しました。まさに試行錯誤を繰り返しながらの開発でした。

完成した試作品は、資料や書類をスリット部に挟み込むだけでバラけずに持ち運べる便利な紙製フォルダーです。資料や書類を簡単に出し入れできる「クリアフォルダー」の特徴とバラけずに整理しやすい「クリアファイル」の特徴をもっています(特許4411642号)。

写真1:穴あけ不要、止め金具やファスナーも不要です写真1:穴あけ不要、止め金具やファスナーも不要です 写真2:挟み込んで、閉じるだけの簡便操作です写真2:挟み込んで、閉じるだけの簡便操作です
初めての展示会は、平成23年7月の国際文具展でした

初めての展示会は、平成23年7月の国際文具展でした

平成22年度に催された静岡県主催の「グッドデザインしずおか2010」に応募したところ、穴あけ不要で金具やファスナーなどの付属部材もないシンプルさやエコ志向が評価され、技術賞を受賞しました。

試作品は完成したものの次の課題が待ち受けていました。この商品をどのようなお客さまに向け、どのようなデザインでどのような流通チャネルを通し、どのように販売していったらよいのかということです。OEM生産を中心に営業してきた杉山社長には、このようなマーケティング企画に関する経験やノウハウがなかったのです。新たなビジネスの立ち上げに向けて試行錯誤はさらに続くことになりました。

企業名 有限会社静和マテリアル
代表者名 杉山 覚 従業員数 6名
資本金 300万円 売上高 非公開
住所 静岡県富士市宮下316-1
電話番号 0545-64-8011
主要製品 紙製品の製造販売、印刷パッケージ、障子紙、フラットファイルなど

制度を利用するきっかけ

(財)しずおか産業創造機構で開催された、販路開拓コーディネート事業の出張相談会に杉山社長が参加しました。マーケティング企画の立案支援とこれまで経験のない小売現場の生の声を訊きたいという強い希望があり、同事業に申し込みました。杉山社長は商品コンセプトの明確化や試作品の改良、プレゼンテーション資料の作成等、マーケティング企画のブラッシュアップに意欲的に取り組んだ結果、同事業に採択されるに至りました。

支援内容

最初の試作品は、オフィス用途のフラットファイルが紙質でつくられました。大手のオフィス用文具通販会社に提案したところ商談は進みませんでした。その理由は、通販会社への卸価格が同社のフラットファイルの小売価格と同価格だったからです。機能の差異は評価されずに、海外で大量生産されている商品と同じ土俵で比較されたようです。

このようなことから、支援の第1段階では価格競争を避けるために、ターゲット顧客とポジショニングの明確化について仮説をたてました。具体的には、(1)使用用途を業務用からパーソナル用へ変更し、(2)顧客の効用を「資料の保管ではなく持ち運びやすさ」に位置付けました。そこで杉山社長は、新しいコンセプトに沿ってノベルティ販売業と大手の文具小売店をターゲットとする試作品(写真1)の製作に取り組みました。

第2段階では3名の販路開拓コーディネータとともに、8回マーケティング活動に関する同行訪問を実施して仮説を検証しました。その結果、ノベルティ販売業では「もらってうれしい商品であり、企業名の印刷やオリジナルデザインができるので販促品として提案力がある」と見積もり提出に至りました。

一方、店頭では「一見だけでは商品の特徴やメリットが分かりにくい。他のファイル商品の中に埋没するので店頭演出やPOPなどに工夫が求められる」とのことでした。この頃、幸いにして平成23年7月に開催された国際文具展(ISOT)に出展したので、商品メリットや使い方を説明したチラシ、ハンガー展示演出などを工夫して陳列し、お客さまの声を収集しました(写真2)。

支援の結果と今後の展開

第3段階は、仮説の評価と今後の方向性についての提言です。営業プロセスの進捗では(1)金融機関向けのノベルティ商品として見積り提出、(2)大手文具小売業とは店頭での展示方法やもう一歩踏み込んだ顧客価値を創出する継続商談となりました。

また、今後の展開としては、ノベルティ分野は販促物関連企業へ積極的に営業展開を推進し、小売分野は継続商談を通じて商品の特徴がひと目でわかるような店頭展示手法を確立する展開を取ることとしています。

お問い合わせ先
(独)中小機構関東経営支援部 マーケティング支援課
TEL:03-5470-1638

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