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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2011年]

高磁力マグネットにより加工プロセスで金属摩耗粉を除去するマグネットセパレーター【大阪マグネットロール】

[機械|大阪府]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

写真1:ユニット組込み型湿式ラインマグです

写真1:ユニット組込み型湿式ラインマグです

大阪マグネットロールは、昭和30(1955)年の創業以来、各種永久電磁石を応用したものづくりメーカーとして事業を展開しています。同社の製品は、磁石素材としてネオジウム高磁石を使用して加工プロセスでの金属異物を除去する磁力選別機です。主に、食品や医薬品の製造中に2次的に混入するステンレス粉(クロームやニッケル)が製品とともに人体にとりこまれ、金属アレルギーが生じることを回避するためのものです。しかし、各種生産ラインの機器や配管類は主としてステンレス材が使用され、機器、配管内でこれらの摩耗微粉、欠損品の発生が問題化しています。そこで加工段階で液状・練状・粉体の製品に含まれる鉄、ステンレス摩耗粉を強力な磁力により除去(写真1、2)するとともに、発生源の追求に役立つのが磁力選別機です。

装置には、液体中に混入した微鉄粉やステンレス粉を強力な磁力で吸着・除去する湿式ラインマグ(特許2645797/3863611微細鉄粉除去装置、写真3)と、主に粉体・粒体中に混入した微鉄粉やステンレス粉を強力な磁力で吸着除去する乾式コナフール(特願2007-231024)の2種類があります。とくに湿式ラインマグ製品の特徴は、(1)永久磁石でありながら構造的に磁力のON・OFFができる、(2)本体ケースは液溜りを最少にした構造で、CIP洗浄(Cleaning in Place:定置洗浄)が可能となりました。また、乾式コナフールは、粉粒体の安息角に合わせた設計で、目詰まり解消と選別捕集効果を上げる構造となっています。

写真2:発電所の例(発電機への潤滑油送付ライン)写真2:発電所の例(発電機への潤滑油送付ライン) 写真3:潤滑油で(磁力off)鉄粉を洗い落とします写真3:潤滑油で(磁力off)鉄粉を洗い落とします
企業名 株式会社大阪マグネットロール
代表者名 横江 忠彦 従業員数 9名
資本金 1,000万円 売上高 2億9,000万円(平成23年7月期)
住所 大阪府大阪市淀川区田川北1丁目10番2号
電話番号 06-6309-2771
主要製品 鉄、ステンレスなどの摩耗粉を除去する湿式および乾式磁力選別機

制度を利用するきっかけ

中小機構近畿にて「食品加工業をはじめ医薬品メーカーなど、首都圏市場を中心にした販路開拓」を希望しました。中小機構近畿から連絡を受けた中小機構関東が大阪マグネットロールの経営幹部と面談したところ、これまで大阪マグネットロールは、個別用途の案件を単発で追いかける営業展開にとどまっていることがわかりました。そこで「成り行き的な営業展開からの脱皮」を目的として支援することに合意しました。

支援内容

本件は、首都圏市場において狙いを絞った営業プロセスを体験された支援事例です。 大阪マグネットロールは、市場性が高いと思われる首都圏での営業展開がうまくいかない状況でした。そこで、販路開拓コーディネート事業の第1段階の仮説づくりでは、食品加工および食品品質検査分野にニーズがあるという仮説をたてて「市場を拓くには何が求められるか」を検証することになりました。

その後、食品加工業界に知見とネットワークを持つ販路開拓コーディネータ(販路CO)3名を選任し、ターゲット顧客とうまく繋がるための課題把握から、解決策の提案により、継続的な取組みができる効果的な営業プロセスを探るための活動を開始しました。

第2段階は仮説の検証です。販路COとの活動では、食品加工業界における既設の他社の金属除去装置を覆すだけのプレゼン資料やコスト面のデータなどが不足し、活動プロセスの展開に苦戦しました。支援企業が、顧客の要望をじっくり訊く・宿題をもらう・回答することを継続し、信頼関係を構築するという営業プロセスに馴染めなかったのです。

そのため販路COのマーケティング活動は9社・計17回(うち同行訪問8回)にとどまりましたが、(1)ラインマグのon-off 機能は簡単に洗浄、掃除ができるメリットがある、(2)コストパフォーマンスを数字で表すことが必要である、(3)対象によっては「CIP洗浄は必要ない」などの意見を収集でき、見積もり提出や既存装置の更新時期に打ち合わせを継続する機会を得られました。

支援の結果と今後の展開

第3段階の今後の取組みを提言する報告会では、見積もり提出や既存装置の更新時期に打合わせをする機会を得られたことだけでなく、製品が優れているだけでは購買に繋がらないことに気づきました。具体的には、先方の事情や要望を教えてもらうという姿勢と、相手の反応をみながら興味のあるポイントを探る必要性です。

そこで今後、「顧客とうまく繋がるには何が必要か」について、解決手法を例示しながら提言しました。

お問い合わせ先
(独)中小機構関東経営支援部 マーケティング支援課
TEL:03-5470-1638

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