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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2010年]

新型の小型加速度センサーの販路開拓を契機に受託から自社ブランド展開へ!【マイクロストーン】

[電気・電子|長野県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

8チャンネル小型無線モーションレコーダ

8チャンネル小型無線モーションレコーダ

マイクロストーン株式会社は、長野県佐久市に平成11年(1999年)に創業された会社です。創業以来、「動き、振動、衝撃にかかわるセンサー」に特化したユニークな事業展開を図ってきました。平成12年には、NEDO(新エネルギー・産業技術総合開発機構)より「ベンチャー企業支援型地域コンソーシアム研究開発テーマ」に採択され、平成15年(2003年)には中小企業総合事業団(現・中小企業基盤整備機構)より「戦略的基盤技術力強化事業」の開発テーマに採択されました。また直近では、平成21年に経済産業省の「元気なモノ作り中小企業300社」に選定され、平成22年3月にはマイクロセンサを活用した行動識別計の高度化技術の開発と事業化をテーマに、(財)長野県中小企業振興センターより「地域中小企業育成プロジェクト事業」に採択されています。このように、産学官連携を含め、技術開発に特徴と優位性を発揮している企業です。

同社は、大手企業との取引が多いのが特徴です。その理由は、センサーを熟知した上で解析ソフトまで一貫してお客様に提供できる利便性によります。一方、お客様の用途開発を受託して開発する企業体質なので、受注が点から線、面へと広がらないという悩みもありました。そういう中で、今回の新型のモーションセンサー「8チャンネル小型無線モーションレコーダ」(写真1)は、理学療法やスポーツの動作解析、精密機械の輸送時の市場などを想定して開発されました。お客様の用途を想定しチャネルを開拓するため、従来品を大幅に小型化し、価格も従来比で半額を実現しました。

産業用ロボット分野の用途産業用ロボット分野の用途 搬送分野の用途搬送分野の用途
企業名 マイクロストーン株式会社
代表者名 白鳥 典彦 従業員数 9名
資本金 9,957万円 売上高 非公開
住所 長野県佐久市新子田1934
電話番号 0267-66-0388(代表)
主要製品 各種ジャイロセンサー、加速度センサー

制度を利用するきっかけ

【(財)長野県中小企業振興センターの推薦】

白鳥典彦社長は、新製品の販路開拓をどこから手掛けるかについて悩みがあり、(財)長野県中小企業振興センターに相談しました。同センターは「用途の絞り込み」が必要と考え、中小機構関東に依頼と推薦をしました。白鳥社長と2人の部長は、受託型開発からの脱皮を目指して、販路開拓チーフアドバイザーと共にニーズのある用途を絞り込み、これより得たデータを整理して、自社ブランド展開の課題解決に取り組みました。

支援内容

本件は、「新製品を開発したがどこから手掛ければいいかに悩んでいる」企業が、販路開拓コーディネート事業を通じて販路の途を見いだした事例です。用途を絞り込み、販路開拓コーディネーター(販路CO)のリードにより効果的な営業のプロセスを体験し、潜在ニーズを顕在化して受注に至りました。

当事業の第1段階では、同社のプロダクトアウト思考(技術や製品の優位性を訴求、使い方や仕様は相手任せ)からの脱皮に注力しました。そのためのツールとして「使用シーン表」を用いました。使っていただくヒト・買っていただくヒト・売ってくれるヒトのそれぞれの便益を想定して、営業する時のストーリーをイメージしてもらいました。そこから優先的にアプローチする分野を、(1)産業用ロボット分野(写真2)、(2)搬送分野(写真3)に絞り込みました。

当事業の第2段階では、それぞれの分野に知見とネットワークを持つ3名の販路COを選任し、仮説を検証する営業アプローチのステップを、白鳥社長と2人の部長に体験してもらうことになりました。

約4カ月間で6社にアプローチしました(同行訪問は13回)。その結果、産業用ロボット分野では1社に納品、搬送分野では2社との成約がありました。それ以上に、最初から売込みに走らず、「面談・デモ→宿題への回答→見積り提示→受注・納品打合せ→納品・機能確認」といった営業プロセスを販路COの導きによって体験できたことが大きな成果でした。

支援の結果と今後の展開

今後の展開を探る報告会(当事業の第3段階)では、(1)商品改良の要望が出ている分野への対応、(2)分野ごとのカタログや営業マニュアル、仕様書、取扱説明書などの営業ツールの改善、(3)チャネル政策を含む営業戦略の再検討などを行動計画例とともに提言しました。
 また、白鳥社長よりこれらの新たな課題を解決するために、中小企業基盤整備機構の「経営実務支援事業」の依頼がありましたので、引き続き同事業でフォローアップすることになりました。

お問い合わせ先
(独)中小機構関東経営支援部販路支援課
TEL:03-5470-1638

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