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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2009年]

窓ガラスに塗布して室内を赤外線・紫外線から守る、"優しい"コーティングサービスで首都圏に進出!【パスコ】

[サービス|兵庫県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

赤外線を35%、紫外線を95%カット

赤外線を35%、紫外線を95%カット

パスコ株式会社は、人材派遣・紹介や業務請負・アウトソーシング、エコ事業など、複数の事業を手がけています。本件は、エコ事業のうち窓ガラスコーティング剤「ARAYGA(アレイガ)」に関する首都圏市場のテストマーケティングの支援事例です。

同社が窓ガラスコーティング剤に取り組んだ契機は、神戸商工会議所の異業種交流会で窓ガラスコーティング剤の開発元企業と出会ったことです。窓ガラスの内側に溶剤をコーティングすることで、赤外線を35%反射、紫外線を95%吸収(カット)、可視光線を80%透過するというものです。特に赤外線の反射効果は、(1)室内温度が下がるため暑さが和らぐ、(2)室内の輻射熱(熱源から放射されている熱)を逃がさないため暖気が逃げにくい、など冷暖房効率が向上し、省エネにつながると考えました。

同社は、平成18年4月に「ARAYGA」を開発した企業と販売・施工について業務提携し、同年10月より、関西地区を中心に営業を展開しました。また、同社が先頭に立って施工部会を立ち上げ、施工代理店網(全国10社)を整備しました。関西地区では、省エネ効果をアピールすることによりオフィスや工場、コンビニエンスストア、マンションなど、さまざまな業種・業態で実績をあげられたため、平成19年10月には営業地域を首都圏にも広げることにしました。首都圏では、同社の2名のOBが営業担当者として活動し、既知の企業や紹介された企業などに営業しました。しかし、初回のプレゼンを聴いていただいた段階で断られてしまうことの多い日々が続きました。

実験では−5℃の効果を示す実験では−5℃の効果を示す 紫外線を通していないことを示す紫外線を通していないことを示す
企業名 パスコ株式会社
代表者名 岡野悟志 従業員数 240名
資本金 4,000万円 売上高 非公開
住所 兵庫県神戸市灘区岩屋中町1-2-9
電話番号 078-882-3270
主要製品 人材派遣・紹介、業務請負・アウトソーシング、エコ事業など

制度を利用するきっかけ

営業担当者は、2回目の訪問につながらない活動結果に当惑しました。そこで、「首都圏の企業は"関西市場での実績には興味がないのではないか""省エネに興味がないのではないか""関西市場はコストに重きを置いたが、関東は違うのではないか"」という疑問を抱き、首都圏在住の昔の仲間に相談したところ、「再度、首都圏での営業方法について考えてみる必要がある」と、中小機構関東に相談することを薦められました。

支援内容

中小機構関東では「マーケティングのブラッシュアップ」と「販路開拓活動」の2段階で支援しました。

ブラッシュアップにおいて、営業方法や使用している資料などを確認したところ、(1)既知の企業や紹介による訪問であるため業種や業態がバラバラで、営業ノウハウが蓄積されていない、(2)初回にヒアリングせず(相手の状況やニーズが不明なまま)、すぐに説明して「省エネ」だけを訴求しており、一方通行になっている、(3)提案資料は関西の本社や開発元が作成したもので、説明相手に合わせていない、などの課題が判明しました。

そこで、(1)コーティングの特徴を見つめ直し、本当にコーティングを必要としてくれる市場(業種・業態、エンドユーザー)はどこか、(2)市場のニーズに訴求できるメリットの表現やデータは何か、(3)競合品(類似品・代替品)との比較も含め、懸念事項や対策は何か、などについて一つひとつ検討を重ね、営業方法や資料の改善策を立案しました。

また、赤外線反射以外の特徴である紫外線の吸収(カット)、可視光線の透過に着目し、肌が弱い園児を紫外線に当てることなく、採光することができる(見通しも良い)という仮説も立案しました。

同社は約3カ月にわたるブラッシュアップにより、使用場面を設定する仮説の立案に真摯に取り組み、ねらう市場をカーディーラーと保育園としました。仮説を検証し実効性を確認するため、販路開拓コーディネート事業で支援することになりました。

支援の結果と今後の展開

販路開拓活動では、まず販路開拓コーディネーターとともに、相手の状況やニーズ、興味などをヒアリングしました。ヒアリング内容をもとに提案したところ、カーディーラーでは「暑さ対策」、保育園でも「暑さ対策」と「園児の紫外線対策」が評価されました。

その結果、カーディーラーからは見積書を要請され、保育園関係企業からは営業協力を得られることになりましたので、これまでに培ったノウハウやネットワークを活かし営業を展開しています。

お問い合わせ先
(独)中小機構関東経営支援部販路支援課
TEL:03-5470-1638

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