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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2008年]

光触媒+UVで有機物を分解する「超純水製造装置」で首都圏進出!【小松電子】

[機械|石川県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

超純水製造装置

超純水製造装置

小松電子社は、1969年の設立以来、各種プリント基板の組立・製造、プリント基板のパターン設計、制御機器の回路設計、産業用ロボットの設計・製造を主力の事業としている企業です。これらの事業で培った設計や精密加工、省力化などの技術を基盤に、電気・電子分野はもちろん、医療分野でも活用できる商品開発を手がけています。

ある日、医療分野において、細胞培養や遺伝子工学などを手がける大学や企業の研究室にアプローチしたところ、「プラントのような大規模なものではなく、研究室内に設置できる、小型で高性能な超純水製造装置が必要」との声があり、この声に応えるため、2003年に超純水製造装置の開発をスタートしました。2004年には試作機・量産機を完成させ、成約にも至り、事業を本格化させました。

超純水は、医薬品や注射用水などの医療、半導体・電子部品などの産業分野における洗浄、超微量金属分析装置での調整・調合など、さまざまな用途があります。

超純水製造装置の構成図

超純水製造装置の構成図

このため同社では、販路を広げるために各種展示会に出展し、販売パートナーと提携して、営業を展開しました。

しかし、超純水製造装置の市場は外資系企業1社で8割以上を占められている寡占状態で、新規参入をすることが困難と言われていました。販売パートナーを中心に、営業に注力しましたが、北陸地域を中心に営業展開しているために需要が限られており、販売実績が伸び悩みました。

企業名 小松電子株式会社
代表者名 田中義也 従業員数 370名
資本金 9,900万円 売上高 2,803,800万円
住所 石川県小松市安宅町甲135
電話番号 0761-21-2000
主要製品 電子回路、省力化機器、医療機器などの開発、設計、製造、販売

制度を利用するきっかけ

小松電子社は、中小機構北陸に営業展開の相談をしたところ、「直接、市場の意見を聞き、マーケティング体制を見直すこと」「首都圏市場に進出すること」と助言されました。助言を得てからは、自社が主体となって積極的に市場の意見を聞き、アンケートも行いました。結果、36団体74名からアンケートに答えてもらいました。そして、アンケート結果による仮説を検証するために、販路開拓コーディネート事業に応募されました。

支援内容

「マーケティングのブラッシュアップ」と「販路開拓活動」の2段階で支援しました。

マーケティング支援では、「市場の絞り込み」と「マーケティング体制の確認」を実施しました。市場については製品の特徴やニーズなどから、「液晶・光学小型部品関連」「分析関連」などに絞り込みました。体制については主に製品の特徴整理、営業力やメンテナンス体制を含めた流通経路を検討しました。

特徴整理では、前述のアンケート結果を有効活用し、ニーズや競合他社を分析して、特徴を打ち出しました。流通経路の検討では、営業やメンテナンス(サポート)体制の充実も視野に入れ、代理店を開拓することとしました。ただし、ユーザーによる評価データが少なかったため、販路開拓活動ではユーザーにもアプローチすることとしました。

販路開拓活動の支援では、3名の販路開拓コーディネーター(CO)が当社を担当しました。アプローチ開始後、アプローチ先の企業から「光触媒+UVの優位性に関する具体的な説明や根拠となるデータが不十分」と指摘されました。このためCOは小松電子に、実証実験の方法、留意点、データ解析の着眼点、データの示し方などを助言しました。その結果、同社は、外部機関の実証実験データを効果的にアプローチ先に回答できました。また、ユーザーとなる研究機関もCOより紹介してもらい、1ヵ月間のモニタリングを実施・評価していただき、モニタリング結果を示すことにも成功しました。

支援の結果と今後の展開

競合他社製品に対する製品特徴や価格的優位性もさることながら、データやモニタリング結果を示せたことや、小松電子がアプローチ先の要望に対し、真摯に対応したことなどが功を奏し、無事にアプローチ先から代理店の内諾を得られました。
 なお、同社は以前のように単に代理店に任せきるのではなく、また代理店をサポートするだけでなく、市場の声を直接聴き続けられるように、人員の確保も含めた体制の充実に尽力しています。

お問い合わせ先
(独)中小機構関東販路支援課
TEL:03-5470-1638

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