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中小企業診断士の仕事

中小企業診断士の新たな活動領域を拓く-歯科医院支援

取材・文:宮崎 洋一

【第2回】歯科医院の経営診断事例(1)

中小企業診断士における歯科医院経営支援の可能性

私たち、NPO法人ビジネス駅伝ネットワークおよび歯科医院経営診断全国ネットワークは、歯科医院経営環境の悪化を憂慮し、顧客数約200件を持つ歯科技工会社、㈱ベルザ様の協力をいただき、歯科医院の経営支援を行いました。ここからは過去に実施した経営診断の事例を取り上げたいと思います。

【診断事例1】 I 歯科医院

I 歯科医院は神奈川県K市郊外の住宅地の中にあり、3階建ての自社ビルの2階に立地しています。先生の穏やかな人柄からリピート患者が大半を占め、比較的、順調に売上を伸ばしていました。しかし3年前、近くに新しく歯科医院が出来たことで売上が3割も落ち込み、その後も減少傾向にあります。そこで、I 歯科医院の周辺調査や、医師、スタッフのヒアリングを行い、次のような提案を行いました。

1. 入りやすさの追求

駐車場はわかりづらく入りにくいので、看板で誘導することや駐車場の壁面に"駐車場サイン"を掲示する必要があります。これにより、女性でも比較的楽に駐車できるようになり、また、新たな看板の設置で、新規患者の獲得にもつながります。

2. キッズルームの設置

周辺の人口構成は30代~40代の世帯が多く、予約状況を調べてみると、午後2時~午後4時頃までは比較的空いています。そこで、空いている部屋を子供が自由に遊べるようなキッズルームに改装することにより、小さな子供連れの主婦層をさらに呼び込むことができ、他医院との差別化になります。

3. 自由診療のプロモーション

保険の適用範囲内での診療報酬は減少しており、患者数も全体的に増える見込みは少ないので、売上向上のためには自由診療の比率を高めることが必要不可欠です。I 歯科医院の場合、ホームページの有効活用、待合室でのビデオによるアピール、診療内容と価格の明示、患者アンケートによる自由診療ニーズの把握及びスタッフ教育を通して、自由診療の比率を高める方法を進めていくことが望ましいと言えるでしょう。

現在、I 歯科医院では新しい看板の設置をはじめとして、新しい取り組みを模索しています。

【診断事例2】K歯科医院

K歯科医院は神奈川県の70万都市にある、JR駅から徒歩10分ほどのところに立地しています。郊外住宅地の比較的交通量の多い幹線道路沿いの5階建てマンションの1階で営業しています。同じ階には、内科・外科医院、薬局もあり、5台の駐車スペースも確保しています。特に競合もなく、歯科業界の経営環境悪化を意識した経営改善は行っていませんでした。

医師や女性スタッフにお話を伺うと、さまざまな問題点が浮き彫りになりました。「医院としての経営方針や診療方針が明確でないため治療効率が非常に悪くなっている」「勤務条件や院内コミュニケーションが悪い」などがわかりました。また、患者数の伸びが鈍化していることもわかりました。こうした状況を踏まえ、我々は「地域一番の歯科医院」を目標として、次のようなことを提案しました。

1. スタッフ全員の参画によるK歯科医院のアイデンティティの策定

全員が経営に参画することによってコミュニケーションの向上を促し、医院の活性化につながります。そうした企業風土や文化が患者さんに安心感を与え、リピート率の向上に貢献します。

2. 自由診療への誘導体制の構築

患者さんを自由診療に導くためには、何よりも満足度を向上させることです。そのためには、定期的にロールプレイングを用いたスタッフ教育を実施して接客能力を高めることや、診療方針を院内に掲示して、患者さんからの信頼を獲得することが重要なポイントになります。

現在、K歯科医院は院長が中心になって、一歩ずつではありますが、経営改革に取り組んでいます。

【(株)ベルザ福岡常務のコメント】

(株)ベルザ福岡常務

(株)ベルザは歯科技工会社であり、歯科医院とは密接な関係を持っています。昨今の歯科医院経営環境の悪化は、我々にとっても由々しき事態であり、歯科医院の経営改善が急務と考えつつも、なかなか踏み込んだ対応ができないままでした。

私からみて、歯科医師は経営に不安を感じていながら、なかなか改善に取り組むことができません。ほとんどの歯科医院では、外部専門家である税理士さんのお世話になっているのですが、彼らは税務会計業務が主な支援内容であり、具体的な経営改善や従業員の管理までの知識・経験を持ち合わせていないのです。ですから、この分野では中小企業診断士の方が圧倒的に期待できると言えるでしょう。先日提出された報告書の感想を医師に聞いたところ、短期間でよくこれだけのものができるものだと感心されていました。

しかしながら、その反面、コンサルタントには、その業務内容の不透明さから、不信感を抱いている医師も少なくありません。したがって、中小企業診断士が歯科医院の経営支援を成功させるためには、医師との間でいかに信頼関係を作るかがポイントになるのではないでしょうか。


株式会社ベルザ 会社概要
  住所:本社/神奈川県海老名市本郷467-1
  TEL046‐239‐2433
  湘南事業所/神奈川県秦野市曽屋六間837‐4
  TEL0463‐85‐6667
  代表者:代表取締役 福岡 正雄
  常務取締役 福岡 義次
  取締役部長 石久保 健
  ホームページ:http://www.verza.co.jp

今瀬勇二さん:非営利活動法人ビジネス駅伝ネットワーク代表理事/
           歯科医院経営診断全国ネットワーク代表

外資系企業の社長として、海外の事業を経験後、中小企業診断士として独立。平成17年に非営利活動法人ビジネス駅伝ネットワークを設立、代表理事に就任。平成18年に歯科医院経営診断全国ネットワーク設立、代表に就任。

団体名 特定非営利活動法人 ビジネス駅伝ネットワーク
設 立 平成16年10月
会員数 34名
所在地 神奈川県平塚市四之宮1丁目5番14号
ホームページ http://www.npo-be.net/
E-Mail yuji@imase-annei.com