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目指せ! 中小企業診断士

「目指せ!中小企業診断士」×月刊『企業診断』「伝説の合格者たち」 コラボレーション企画・座談会 合格の鉄則は自らの診断士像を描き、信じ抜くこと

取材・文:堀切 研一(中小企業診断士)

【第2回】理想の診断士像を描く [2]

参加者:鈴木孝史/黒澤元国/斉藤初和/中尾桂子(第1回発言順)
取材・文:堀切 研一(中小企業診断士)

取材日:2009年10月4日

経営者の思いを引き出す

黒澤:実務補習のときは、改善の提案書を書きますよね。でも、実際のコンサルティングでは、こちらから提案するのではなく、すでに持っているものを引き出してあげることのほうが、圧倒的に多いです。経営革新計画も中小企業診断士が書くのではなく、経営者の思いを引き出して、書いてもらうんです。何をやりたいかを経営者は持っているので、うまく書けない部分の書き方だけ支援してあげればいいんです。それは、2次試験も同じことですね。

司会:逆に、自分が持っている思いを伝えたり、文字に落とすアウトプットは苦手なケースも多いんでしょうか。

黒澤:そうですね。「そう、それを言いたかったんですよ」と言ってもらえることも多いので、そこのサポートができたらなと。そういったことを続けていくと、毎晩飲むことになるんですが(笑)。

鈴木:飲みに行って、経営者が私たちにグチりますよね。でも、別に返事をしなくてもいいんです。社長は相手の表情を読んでいる。相手が本音を言っているかどうかを、いつも観察するクセがついているんですね。だから、相手の表情をみながら、「これは賛成しているな」、「これは反対しているな」と勝手に読みとるんです。私たちは、いるだけでいい。

司会:なるほど、面白いですね。そういうスタンスで、2次試験に取り組んでいく必要があるんですね。中尾さんが中小企業診断士として活動を始めて、2次試験と共通する点はありましたか。

中尾:1年間の活動の中で、お酒の小売店の診断をやりました。

司会:今日は、お酒の話ばかりですね(笑)。

中尾:日本酒を盛り上げていきたいという課題がありました。私自身、インテリアコーディネーターなので、「店内で試飲をしてはどうか」といった提案もさせていただきました。レジ横を少し片づけるだけで、ミニカウンターになっておしゃれな雰囲気になりますし、女将さんに手料理を一品つくっていただくだけでも、店内がにぎやかになりますよね。そして、少し経ってから訪問すると、私が話したことを実践してくださっていたんです。とても嬉しかったんですが、話を聞いていると、「自分たちで考えてやりました」ってことになっていて(笑)。

黒澤:そんなもんですよ。それでいいんですよね。

共感してから診断する

中尾:そうなんです。ただただ、単純に嬉しかったですね。構想はご自身でお持ちだったのですが、実際に実現できたことが大きかったです。やりたいと言ってしまってできなかったら、取引先の問屋や飲食店に迷惑をかけるのではないかと思って、踏み出せなかったんですね。「やりたい」ことと、「できる」ことは別物だという意識がとても強かった。でも、私たちが何度か訪問して提案する中で、取引先とも会話ができるようになったんです。振り返ってみると私は何もしていなくて、自分だったらこれをやりたいという提案ばかりしていたように思いますが、意外とうまく共感できたのかな、と思います。

司会:共感ですか。

中尾:そうですね。先方の思いと正反対のことを提案していたら、対立が生まれたかもしれませんし、ここまでいかなかったと思います。先生から紹介してもらったお店なので、共感しなかったら、言われたことだけやっておしまい、となっていたかもしれません。2次試験との共通点となると、与件の会社の社長ややり方に共感することが大事なんだと思います。「明日からできて、よくなることを一緒に考えましょう」という姿勢が、中小企業診断士には求められています。部下が書いてきたレポートをチェックする部長の目線ではダメですよね。ダメ出し目線では、診断にならない。

司会:上から目線、ダメ出し目線は、2次試験でも厳禁ということですね。鈴木さんも勉強会で受験生のお手伝いをされていて、ダメ出しなのか、共感なのかの違いを感じることはありますか。

鈴木:ありますね。落ちる方は、上からみている。自分に自信がある方は、「指導しなければ」と、上から目線で書きたがるんです。「指導」ではなく、コーチングによる「助言」で書かなければならないのですが、これを間違えている方が非常に多い。それと、試験にはひと握りの立派な中小企業しか出てきません。現実には、言葉は悪いですが、箸にも棒にもかからない、えげつない中小企業ばっかりです(笑)。試験には、頑張っていて、よくわかっている会社が出ているんです。そういう会社は、上から叩いてはいけない。それを、大企業が中小企業を下請け的にみるような見下した目線で書いては、絶対にダメです。そういう点で、大手企業の方のほうが、落ちやすいのかもしれませんね。

司会:事例企業は優良企業で、そこまでは達していない企業が大半だという認識のもと、事例に取り組まないといけないわけですね。

鈴木:実際には、指導しなければならない企業も多くありますが、それを指導だと思わせず、気づかせてあげるわけです。中尾さんが言われた、「最後は自分たちで考えてやったことになっていた」というのは、すごいことなんです。こっちの言ったことが、自分たちで考えたことになっているというのは、中小企業診断士として至福の瞬間だと思いますよ。

中尾:そうですね。本当に嬉しい瞬間でした。

診断士はボケ、経営者はツッコミ

鈴木:社長は中小企業診断士に話をしながら、自分自身に言い聞かせていることも多いと思います。それでいいんですね。

黒澤:よくわかります。社長が私に教えてやっている、といった姿勢のときでも、教えながら自分で考えを整理している。

鈴木:こちらが年を重ねるごとに、少しずつスタンスを変えていければいいですね。中小企業診断士が若いうちはボケ役になり、年を追うごとにツッコミ度合いを増やしていく。経営者と中小企業診断士は、ボケとツッコミなんです。うまくボケてあげて、社長にツッコませてあげられたらいいですね。

黒澤 元国 氏
黒澤 元国 氏

黒澤:お互いにツッコミだったら、収集がつかなくなって大変ですからね(笑)。

司会:でも、黒澤さんは、私たちの業界ではツッコミ役ですよね(笑)。

鈴木:黒澤さんが、「合格したときに変わった」と言われていましたが、ツッコミ一辺倒だったのが、ボケもできるようになった、ということではないでしょうか。

黒澤:私は、基本的にツッコミが好きなんです。経営者との間ではボケ役をやっているので、若手の中小企業診断士にいいボケ役を見つけたら、その反動で、ツッコんでイジリ倒してますね(笑)。若い人がブログでカッコイイことを書いているのをみると、「アイツの正体」みたいな内容を私のブログに書いて、きれいに落としてあげます(笑)。

鈴木:落としてあげるのも大事ですね。ちょっと行きすぎたときには、スーツの袖を気づかない程度にちょっと引っぱってあげるといいと思います。社長も、「あんた、ダメですよ」って言われたら、「お前の話なんか聞くか!」ってなりますよね。

黒澤:社長だって、上から目線の人より、自分の話を聞いてもらえる人のほうが誘いやすいじゃないですか。

鈴木:方向性を修正するときも、「なるほど、社長の真意はこっちなんですね」というような問い方をしてあげるといいと思います。それで、最後は中尾さんのように、社長が最初からそう思っていたかのように終わらせられるのが理想ですね。

(つづく)