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中小企業診断士として営業現場を追体験する

文:鈴木 佳文(中小企業診断士)

『奇跡の営業所』を読んで

営業現場を知らない中小企業診断士

中小企業診断士の悩みの1つに、「営業活動」があります。毎年おこなわれる診断士向けのアンケートでも、中小企業診断士が独立しない理由のトップに「受注機会確保の困難」が挙げられていますが、企業勤務時代にバリバリの営業担当者だったという中小企業診断士に会う頻度が少ないことからも、営業現場を経験していないことがその要因の1つだと思っています。

一方で、クライアントの大きな悩みも「顧客の獲得」です。営業活動がうまくいかずに悩み、自信をなくしている中小企業に対し、中小企業診断士としてどのようにアドバイスをしていくかも重要な仕事です。私は、企業勤務時代の営業経験とコンサルタント見習い時代の飛び込み営業経験をベースにアドバイスを行っていますが、クライアントに適した支援を行うことは、つねに悩みの種です。コンサルタントになってからいくつもの営業セミナーに参加しましたが、役に立つと思えたものはわずかでした。

リーダーシップと営業活動を追体験する

本書には、マイラインの営業で全国最下位の営業所が日本一になるまでの軌跡が物語として収録されています。営業未経験者ばかりの営業所がなぜ日本一になったか。ドロドロした部分が割愛されている感はありますが、営業所を運営するリーダーの視点、営業担当者の視点、コンサルタントの視点など、さまざまな視点から物語を読むことで、営業現場でのノウハウを追体験することができます。

中小企業診断士の知識とリンクさせて読む

私たちは、中小企業診断士の資格取得に際してさまざまな知識を学んできました。たとえば、マーケティングで学んだ「AIDMA」の視点で本書を読むと、見事に適合します。本書の主人公が苦労を重ねながら実体験で獲得していった手法は、理論的にも適合しているのです。営業のハウツー本は数多く出版されていますが、このような物語の中から独自にハウツーをつかみ出す読み方をお勧めします。物語で追体験した裏づけの理論なので、単なる知識とは違った重みがあるのです。私は、先輩診断士の体験談も同じような方法で活用しています。

自分自身とクライアントに勇気を与える

本書は、営業経験者であれば涙なくしては読めません。読み終えると、頑張る勇気をもらえます。営業に悩むクライアントに勇気を与える1冊でもあります。本書に限らず、「底から立ち直った話」は、クライアントに前向きに取り組んでいただくきっかけにもなります。私自身もクライアントに本をプレゼントしたことがありますが、その後の面談が前向きに進みやすくなりました。

中小企業診断士として、理論やノウハウを学ぶことは大切です。特に、中小企業診断士になりたてのときは理論に偏りがちですが、経営者もスタッフも理論どおりには反応してくれません。主人公のモデルである吉見氏は、「売上はモノからではなくヒトによって創られる」といっています。この言葉には、経営者やコンサルタントが幾重にもかみしめるべき重みがあります。中小企業診断士として一読される場合には、ぜひ「営業未経験のスタッフ」を「困ったクライアント」に置き換えて読んでいただきたいと思います。

『奇跡の営業所』

『奇跡の営業所』

森川 滋之[著]
四六判・171ページ
定価:1,260円(税込)
きこ書房刊 http://www.kikoshobo.com/