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営業の極意をご存知ですか?

文:福島 正人(中小企業診断士)

『儲けてなんぼ!!!「法人営業」実習ノート』を読んで

根性論だけでは、営業は成功しない

企業が生き残るためには、売上確保が欠かせません。しかし「営業」に悩みを抱え、売上が伸びない企業もたくさんあります。「とにかく根性でノルマを達成しろ!」と言われている営業担当者も多いでしょう。本著はそんな企業と営業担当者を救う「実践の書」です。

私自身も会社員時代は、法人取引先の営業担当者として活動していました。「とにかく訪問件数を増やせ」「契約が取れるまで帰ってくるな」と叱咤されながら、根性論で頑張った時期もありました。

営業活動をする上で「根性」は必要なのかもしれませんが、「根性」だけでは長続きしないのも事実です。本著は(1)誰もが実践できる内容を、(2)具体的に分かりやすく解説しています。

実践で使える44のワークシート

本著は、次の3つの章に分かれて構成されています。

Ⅰ ビジネスを成功に導く3つの心構え
  Ⅱ すぐにできて大きく効果の出せる5つの作戦
  Ⅲ 儲け続ける企業の営業実務7つのチェックポイント

「敵の敵は味方作戦」、「スピード感覚を身につけよう」など、なるほど!と思える内容が掲載されています。

さらに、本著には「実践で使える44のワークシート」が収録されています。 例えば、「貢献顧客分析表(シート4)」は、顧客別の優先順位を判断するための表です。単純に売上で順位をつけるのではなく、利益率や売上構成比を考慮して判断します。

ワークシートは、下記サイトからEXCELファイルでダウンロードできるようになっていますので、本著の解説を読みながら実践してみると良いでしょう。

◇儲けてなんぼ!!!「法人営業」実習ノート http://www.linkclub.or.jp/~miyazaki/moke.htm

<ワークシートの例>

・競合分析表(シート7)
  ・時間配分分析(シート10)
  ・顧客カード(シート16)
  ・タイムスケジュール(シート26)
  ・身だしなみチェック表(シート31)
  ・事前準備リスト(シート33)  など

独立したこともない人間が、えらそうにいうな!

「独立したこともない人間が、経営についてえらそうにいうな!」 著者の高澤彰さんが、以前先輩コンサルタントから言われた言葉です。その言葉がきっかけとなりコンサルタントとして独立、最初は食べていけるか不安で眠れない日もあったそうです。

本書のあとがきには、次のように書かれています。

「仕事が欲しいと思っているうちは、なかなか来ず、なんとかこの人に喜んでもらうためにどうすればよいか、そればかりを必死になって実行する。こうしていると何とか食べていくだけの仕事はいただけるのかなということです」

ここにも、営業の極意が書かれています。

『儲けてなんぼ!!!「法人営業」実習ノート』

『儲けてなんぼ!!!「法人営業」実習ノート』

高澤彰(有限会社高澤企画代表取締役)[著]
A5判・160ページ
定価:1,680円(税込)
同友館刊 http://www.doyukan.co.jp/