本文とサイドメニューへジャンプするためのナビゲーションスキップです。

経営コンサルタントの国家資格”中小企業診断士”の情報が満載です。 中小企業診断士の広場

中小企業診断士の広場

勤務先での資格の活かし方

がんばる企業内診断士

中小企業診断士バリューチェーン 現場第一線の営業として付加価値を生む 北田 健太さん

取材・文:竹田 和朗(中小企業診断士)津田 美奈江(中小企業診断士)

【第2回】熱意を伝え、面白い仕事を追求する

2017年9月28日更新(取材日:2017年5月28日)

大手製缶メーカーで第一線の営業として活躍する北田健太さんは、伝える力と中小企業診断士のスキルを活かし、全体最適の視点で合理的な仕事の進め方を心がけています。今回は、社外との連携で工夫されていることや今後の取組みについて伺いました。

営業の面白さ―人を動かして付加価値を生む

―北田さんが社外と連携する場面で、工夫されていることはありますか?

仕事でかかわる方々に動いてもらうための工夫をするようになりましたね。まず、自分がいま何をしているかを可視化して、相手にわかるようにしています。お客様にも上司にも、「このためにいま、これに取り組んでいます」と努めて伝えていると、「じゃあ、こうしようか」と協力してもらえることが多くなるのです。
また、診断士資格の勉強を通してさまざまな切り口を学びましたので、たとえば何かを提案するときに、3C分析の視点で話してみようとか、クレーム対応だったら、生産の4Mの視点で話してみようなどと、意識的に工夫をするようになったと思います。最初に現状を客観視したところから伝えると、相手にもより伝わりやすくなりました。

―そのほかに工夫されている具体例があれば、教えてください。

たとえばデザイン関連の仕事では、お客様のデザイナーさんが要求する色を再現することが難しく、そのやりとりに時間がかかることがたびたびあります。紙に印刷されたきれいな見本をいただくのですが、地金が暗い缶に印刷すると色が明るく出ないことが多く、デザイナーさんの要求を満たせないため、なかなか印刷に取り掛かれないのです。そこで、最初から缶の特性を正しく説明し、あらかじめ相手の要求の期待値を上げすぎないことで手戻りを減らすように工夫しています。

―北田さんがもっとも面白いと思う仕事は何でしょうか?

新技術の提案が一番面白いですね。お客様にさまざまな情報を提供して、興味を持っていただけたら「一緒にやっていきましょう」と提案する。社内の関係部門を巻き込んで案件が動き出したときは嬉しいですね。自分が面白いと思った仕事はより力が入ります。

―共同技術開発というお話もありましたが(第1回記事参照)、これはどのようなものですか?

缶資材では、缶を薄くしたいとか新しい機能を備えた蓋を作ってみたいといったお客様の要求に合わせて、共同で開発をします。たとえば何年か前には、それで飲むとクリーミーな泡が出るというブツブツのついたビール蓋を共同で開発しました。
この場合、営業がコーディネートをして、お客様の所に技術部門や工場の技術者を連れて行き、その場で一緒にいろいろと評価をしながら議論をすることになります。共同技術開発は、多くの関係者を動かす必要があるため難しい仕事ですが、面白いですね。

―コーディネートをされる際に、心がけていることはありますか?

営業の自分がどうしたいのかを、社内の関係部門に明確に主張しないとなかなか動いてもらえませんので、お客様のスケジュールを考慮しながら、何が何でもやりたいという熱意を伝えることが第一ですね。「お客様が言っているから」と受け身でやるのと、「自分がやりたい」と働きかけるのではまったく違うと思います。熱意が伝わると、お客様も社内も積極的に応えてくれるようになります。

今後の取組み―人を育てる

―今後、取り組んでみたいことはありますか?

ちょうどいま進めている案件で、新しい技術を取り扱っていますので、それが世に出るまではしっかりとやっていきたいと思っています。それ以降は、診断士資格取得をきっかけに勉強したこともありますので、もう少し俯瞰的に見る部署にも興味があります。

―それは営業職以外でということですか?

いまは営業の現場の仕事が楽しいのですが、営業以外も含めて少し違う立場――たとえば塾講師経験の影響もあって、研修講師等の仕事にも興味があります。営業で経験した合理的な進め方や伝え方の手法を研修として体系化し、それを教育に活かす方法もあると思います。中小企業診断士のスキルや塾講師の経験を活かし、人材育成分野で裁量を持っていろいろと取り組んでみたいですね。

(おわり)

【お役立ち情報】

【関連情報】

プロフィール

北田 健太さん

北田 健太(きただ けんた)
中小企業診断士(2016年登録)。埼玉県出身。大学卒業後、容器メーカーにて10年間法人営業に従事。大手ビールメーカーや大手飲料メーカーに対する提案営業に加え、営業部門新人研修講師等育成面からも組織パフォーマンス向上に取り組む。現在は企業内診断士として、売上アップに向けた経営支援や従業員の営業スキル向上に向けた研修等を主な活動内容とし、セミナーや執筆に取り組んでいる。

このページの先頭へ