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■経営戦略の構築と契約書作成支援による販路開拓
香川県中小企業支援センター（財団法人 かがわ産業支援財団）
| 有限会社 蓮エンジニアリング |
| 業 種 | ： | 建設業
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平成15年10月、全国９ブロック13社と契約を交わし、ニューハグチ工法協会の設立総会を開くことができました。
この新工法の特徴は、（１）既存工法と比較して工事費を30〜50％までコストダウン可能、（２）地盤を固める薬剤の使用量が４分の１から９分の１となり環境負荷が少ない、（３）工事会社の設備資金が少額で行えるなど、従来の刃口推進工法の弱点を解消した安全・ローコストな工法です。
独自に開発したこの技術をもとに全国展開を図ることができたのは、かがわ産業支援財団の専門コーディネーターはじめ多くの専門家に、経営戦略の立案、万全の特許申請（国際出願）、経営革新申請、事業提携交渉への立ち会い、契約書づくり等々総合的できめ細かな支援をしていただいたおかげです。
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| 本社所在地 | ： | 香川県高松市 |
| 資 本 金 | ： | ５００万円 |
| 創 業 | ： | 平成４年１月
（１９８５年） |
| 売 上 高 | ： | ７０，０００千円 |
代表取締役 |
| 従業員数 | ： | １名 |
古市 利治
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■工事現場の不便さを新工法で解消する
古市利治社長は３０年余り土木推進工事を営んできたなかで、現場において不便さを感じていたことを解決するため、新工法（ニューハグチ工法）を思いつき、そのアイデアをもとに鉄工所に指示をして新装置を開発した。
実際の現場などで試したところ、予想以上の成果を得て、この新工法を事業化することを検討したが、販路開拓や製造資金の調達について解決の糸口がみつからず、窓口相談訪れたのが支援のきっかけである。
事業化にあたって、最初に、開発した技術の評価が必要であった。特許申請をするためにも、先行技術の調査を行う必要があった。
新規事業の創出といっても、経営資源の不足（事業資金の調達が困難であることが予測された）から、選択できるビジネスモデルの構築と経営計画の作成が求められた。
■ビジネスモデルを策定し研究と普及を目的に組織をつくる
当センターの支援として、まず発明協会で特許の先行技術調査を行った。これにより特許の申請が可能と判断され、海外、特にアジア圏（韓国・中国を視野に入れる必要があった）での需要が見込まれることから、海外戦略や係争にも長けた東京の特許事務所で特許の申請を行った。
次にビジネスモデルを構築するために、専門家派遣事業を活用し、中期経営計画の作成を支援した。計画を策定するに際し、現状の経営状況を把握し、取りうるべき戦略を探った。これにより資金調達を得て、直営による全国展開は困難であることが判明した。
ビジネスモデルとしては、（１）大手建築リース会社に商品を販売し、全国の工事施工会社に貸与を行う、（２）実際に施工を行う土木推進工事会社から代理店を募り、全国展開する、（３）施工会社に直接装置を販売するなどが検討され、（２）の代理店ビジネスのモデルを採択した。また、技術の流出防止と業務管理のため、代理店に機械装置を販売するのではなく、機械の貸与を受けて、工事を受注することのできる権利を付与するものとした。
事業方針は決まったが、公共工事、特に土木工事においてはいくらコストダウンにつながるよい技術であっても過去の実績がなければ、工事の受注につながることはないという大きな壁にぶち当たった。これにより、新工法の研究と普及を行うことを目的とした協会を加盟代理店で組織化することを加えたプランとした。
検討を重ねこのビジネスモデルによる中期経営計画を策定した。そして、資金調達の円滑化を図るために「経営革新支援法による経営改善計画」を作成し、申請を行った。
次に、策定した計画をもとに資料を作成し、代理店を募るために、全国の土木推進工事会社と設計コンサルタントに向けたダイレクトメール作成を支援した。またホームページへの情報の掲載など、広告宣伝活動を行った。
この活動を通じて、大阪の建設会社からの引き合いで設定した条件による交渉を開始した。
交渉が進むなかで、優位な交渉を行うためには契約書づくりが重要となり、中小企業・ベンチャー総合支援センターの窓口相談につなぎ、弁護士と相談を行いながら、契約書を作成した。
交渉の際も、支援センターの部屋で交渉を行うなど、公的機関による支援を全面に出し、納得のいく契約につながった。
■早期の相談と技術の確かさ連携した支援が成功要因
機械装置を作成したあとではあったが、比較的早い段階での相談であったために、余分な経営資源を使わずに、じっくりと事業化の推進が図れた。
零細企業が大手企業を含めた13社と同時に契約を交わせたのは、その事業シーズ（技術の内容）が確かなものであったことと、プラットフォーム体制による連携した支援がコーディネートされたことによると判断する。
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