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特集 大手企業との取引を開拓する 大手企業への販路を開拓するための要点を紹介します。

大手企業との取引口座を開設するためのポイント

大手企業との取引口座を開設するためのポイント

大手企業への販路開拓手法やISOなど取引条件の整備などを紹介します。

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「序の口」でも「横綱」と相撲を取れ!―地方発ベンチャー企業の取組み―【沢田防災技研】-施策活用企業事例

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大手企業との取引口座を開設するためのポイント

大手企業と直接取引をしたいと考えている中小企業は多いと思います。しかし、現在の取引のネットワークでは間接的な取引はあっても、直接の接点を持って営業するのはなかなか難しいと考え、諦めてしまっている方も多いのではないでしょうか。
本稿では、中小企業が大手企業との取引口座をどのように開設すればよいのかについて「攻め」と「守り」の両方の観点から述べていきます。

【攻めのポイント】

従来の取引ネットワークでは大手企業と直接取引するのは難しいという方は、従来とは違う手法で接点をつくっていくことがポイントになります。
その接点のつくり方として3つの方法を紹介します。

1.マッチングの機会を活用する

マッチングの機会として最初に頭に浮かぶのは、各種の展示会という方も多いと思います。展示会には情報収集のために大手企業の方も数多く来場されます。自ら出展することでそのような方との接点を見出すやり方は有効です。
しかし、多くの中小企業では魅力的な展示ブースをつくっていないために素通りされてしまうことが多いのも現実です。どのような人に足を止めてもらいたいのかを考え、展示内容やキャッチコピーを考えることで、成果は大きく変わってきます。
また、公的なマッチングの機会も数多く用意されています。地方自治体が主催するものから、国の機関が主催するものまで、数多くの機会が用意されています。それらを上手く活用することで、直接取引のきっかけにつながるケースが数多くあります。
中小企業基盤整備機構が運営するジェグテック(J-GoodTech)もそのサービスの1つです。ぜひ、積極的に活用してみて下さい。

2.ホームページを活用する

ホームページは、従来のネットワークを超えた顧客を獲得する手法としてはかなり有効です。しかし、「会社案内+業務案内」程度のホームページではなかなか効果が現れないのも現実です。
そこで、どんな企業とどんな仕事をしたいのかを出発点に逆算してホームページの内容を検討するとともに、SEO対策などにより見てもらえるホームページに変えて行く必要があります。
自社のホームページを見直し、大手企業の担当者が見て魅力的なものになっているかどうか再度検討してみて下さい。

関連項目
3.海外からスタートする

日本ではなかなか接点をつくれなくても、海外に行くと事情が変わってきます。現地で部品調達が困難な地域であればあるほど、直接取引のハードルは低くなってきます。
日本人が集まる場所やイベントも限定されますので、その意味でもかなり効率的な人脈形成がしやすい環境にあるといえるでしょう。
さらに海外での取引をきっかけに、日本国内での取引が始まったという例も多く聞きます。特に輸出や海外進出に興味のある方は、ぜひ海外での接点づくりからはじめてみて下さい。

関連項目

【守りのポイント】

いくら攻めのポイントで人脈をつくっても、肝心の会社の実力が伴わなければ当然のことながら直接取引は難しくなります。以下では、大手企業に選んでもらえる会社になるための守りのポイントについて解説します。

1.ISO等の認証取得

ISO9001・ISO14000シリーズ等の認証取得を取引条件に掲げている大企業は少なくありません。大手企業との直接取引を考えるのであれば、ぜひ積極的に各種認証を取得しましょう。ただし、認証取得だけでは意味がありません。それがきちんと運用されていることのほうが極めて重要です。審査を通すだけの認証取得ではなく、実効性のある認証取得を目指して下さい。

2.きちんとした決算書・事業計画の整備

大手企業と取引する際に、決算書や事業計画書の提示を求められることがあります。その際にすぐに対応できるよう、きちんとした決算書・事業計画書の整備を行いましょう。
大手企業は取引する際に継続して供給可能な会社かどうかを厳しくみます。取引先が倒産し、自社の製品の供給が滞ることを最も避けたいからです。
また、コンプラインスの観点からも不透明な決算書を作成している会社との取引は避ける傾向にあります。疑義をもたれることのないような各種書類の作成を求められると理解して下さい。

3.工場見学

製造業の場合ですが、取引前に工場を見学したいという大手企業は多いです。いつ工場見学に来られても支障がないよう、工場の5Sを徹底しておくことが求められます。工場を見ればその会社の実力はわかるといわれています。来客がある時だけ慌てて清掃しているようでは大手企業との取引は難しいと認識し、工場のレベルの底上げに努力して下さい。

関連項目

中小企業診断士 遠藤康浩

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