気後れせず、方向性を打ち出せ

−対象企業にはどんなアドバイスをしていますか。

　「すでに8社ほど、他のメンバーの方々とともにコンサルティングをした。私が東芝から実家の白鳳堂に帰ってきた時は、ひたすら暗中模索だったが、10年たって、会社は成長した。『私にもできたんだから、みんなにもできる』という気持ちで、まず過剰なプレッシャーを取り除くアドバイスを心がけている」
　「例えば、全国規模の展示会への出品を勧めると『うちの会社が出るんですか？』と最初から気後れするような感覚を変えていきたい。白鳳堂でも百貨店で化粧筆の展示即売会を始める時、そんな雰囲気があったが、それではチャンスを逃してしまう」
　「あとはその会社の特性を見て、それに応じた方向性をはっきりするようにアドバイスをしている。技術力がないならデザインや企画力、広報力を磨く方がいいし、技術力があるならモノづくりに集中すべきだ。同じ電機メーカーでも、ソニーはデザイン力が核だが、東芝や三菱電機はモノづくりの会社、という風に方向性をはっきりさせる必要がある。そこがどっちつかずだと、大企業でも危うくなる」

−販路開拓の時に心がけることは何ですか。

　「どの流通チャネルと付き合うかが大事。品質がよくても、安い市場に出してしまえば、結局はもっと安いものが出てきて、それに負ける。卸業者や商社に多くを任せすぎても、利益をもっていかれてしまう。ブランドになってしまえばこっちのものだが、それも最初の流通ルート選びを失敗したら難しい。最初は厳しいかも知れないが、できるだけ自社でコントロールしたほうがいい。白鳳堂はたまたま私が経験していたからだが、貿易も自社でやっている」

自分たちで汗をかくことの大事さ

−コンサルティングの活用法については。

　「外部の声を聞くことは大事だし必要なこと。しかし自分で考えることをやめてはいけない。何より怖いのは、経営でも商品開発でも、コンサルティングを受け続けるうちに、自社で必死で考えることをしなくなること。目の前の事業を成功させるかどうかも大切だが、大事なのは一発芸ではなく、次へ次へとつなげること。会社はその一発で終わるわけではないんだから」
　「コンサルタントに任せきりにするのではなく、たとえ最初はレベルが低くても、自分たちもコンセプト作りにまざり、汗をかいて商品やサービスを仕上げていくことが必要。課程そのものが財産になる」

−地域資源活用の方法論は。

　「地方ならではの商品のニーズは年々高まっている。地方から全国に打って出るなら、品質と量産にこだわってほしい。まず品質が一流であることは絶対条件。そして、その品質を落とさないまま量産できる技術が伴っていないと意味がない。白鳳堂の事業が拡大しているのはこれが確立できたからだが、量産の大事さに気づいていない企業が多い」
　「広島だけでも針やボール、ヤスリ、カキを中心とした食品産業など、すでに全国、世界に通用する地場産業がある。中国地方全体をみれば、まだまだ地域資源となりうる地場産業はある。しかしそれも愛情を持ち、本気で信じて、広げる取り組みをしないとブランドには育たない」