１．商品・価格設定の方法

（１）価格を明確化し、信頼を得る

価格には、フェアプライス（妥当価格）、ロープライス（低価格）、オフプライス（割引価格）がある。消費者の商品や価格をみる目も厳しくなってきているため、単に安いだけの価格設定ではうまく集客できない。

• フェアプライスには「納得できる説明」
• ロープライスには「競合店に負けない絶対の安さ」
• オフプライスには「理由」

が必要である。この３プライスを明確にすることで、顧客に安心感・満足感を与え、支持を得る。

（２）価格提示の工夫で値頃感を演出する

近頃は単身世帯も増え、家族人員も少ないため少量売りの方が好まれる。少量を５０円、１００円などの「キッカリ価格」で販売し値頃感をアピールする。「１ｇ１円」「１００円均一」のように歯切れのよい数字にすると、値頃感に引きつけられ、つい買ってしまう消費者心理をうまく利用する。

（３）他店にない一品を用意する

全国各地の名品を探して店舗で販売することにより、他店との差別化を図る。仕入先を探すには、各県の商工連合会や各市町村の商工会議所や商工会で相談に応じてもらえる。インターネットなどでその地方の名産品を見つけるなどの努力も必要である。

２．特売の方法

（１）時間差バーゲン

ライフスタイルの多様化により、昼間買い物ができる顧客は限られている。セールを成功させるためには、ターゲット層に開催時間をあわせるような工夫をする。夜間は、昼間とは違うターゲットが対象となる。夜でなければ買い物に来られない学生や会社員を顧客として取り込むことができる。この企画は、

• 夜間の特売は客単価が高くなりやすい
• 売れ筋商品が、昼間の生活必需品から家電や時計、ファッション商品などに変化する
• 閉店１時間前のタイムバーゲンの集客力が高い
• 道路が昼間ほど混雑しないため商圏が広がる

といった特徴がある。

早朝の出勤・通学前のタイムバーゲンは、特売内容を工夫する。この企画は、自店が通勤・通学路、駅周辺などにある店舗に適している。商品はあまり手荷物とならない品を選んだり、引換券を用意して品物を預かるなどの気配りも必要である。

（２）思い切った商品選定と値決めによる集客

いくら目玉商品であっても、それらがすべて顧客に魅力のある商品とは限らない。そこで、思い切って主婦のパートに、自分の欲しい商品に買いたい値段を付けてもらう。セール商品の選定と値付を任せるのである。原価を知らないパートであれば、躊躇なく自分が買いたくなる値段を付けることができる。この方法は、一消費者の視点で、欲しいと思う商品に買いたいと思う値段を付けてもらうことがポイントである。店主であれば儲けを考えてしまうが、歳末商戦などのバーゲンではこれくらい思い切った方法をとることも効果的である。セール用のチラシには、「私たちが主婦の目で欲しい商品を集め値段を付けました。私たちが買いたい値段を付けたので、どれだけ原価を割っているかわかりません。店長さんごめんなさい」とコメントを入れ、店長が泣いているイラストを描くなど、ユーモアのあるものにすると一層効果がある。

３．魅力ある販売促進

（１）特典サービスの付加による販売促進策

「ラッキー星座のお客様はコーヒー半額」、「成人式を迎える方は半額サービス」など、対象顧客を絞って特典を用意する。誰にでもサービスではそれほど得した気分にならないが、たまたま自分が該当すると、このチャンスを逃すと損だという心理になる。顧客にわざわざ行ってみる気、買ってみる気を起こさせる効果がある。

（２）グループ割引による顧客増加策

「お友達２人以上でのお買い上げなら１０％割引」など、顧客が来店するときに友達や家族を誘うような施策をうつ。一緒に来店してもらえれば、客数も増え、当然買い上げ率も高くなる。

（３）情報提供

ＤＭなどでは全員に賞品が当たるようにする。はずれた場合でも、「ハガキ持参者（先着）にはこんな特典がある」というようにする。郵便物によるＤＭのほか、ＦＡＸやe-mailを利用してもよい。

（４）ＰＯＰ（Point of Purchase）の有効活用

ＰＯＰは販売員の代わりに顧客に接する影の販売員である。画一的なＰＯＰではなく顧客の購買心理を刺激するものにする。

• ゴンドラごとに１〜２枚のスポッターをつける
• インパクトのある文句をつける
• 階段の蹴り上げ部分や踊り場も有効に活用する
• シンプルカラー、商品に合わせたサイズ、箇条書きで商品を活かしたＰＯＰにする。

（５）模様替えによる売り場リフレッシュ

顧客は店に何度か通ううちに「どんな商品がいくらくらいで、どの辺にあるか」がわかるため、その店への期待感がなくなってしまう。

店舗の新鮮さを保つために、商品の置き場所や飾り方を定期的に変える。店のイメージを変え、経費をかけずに新鮮な期待感を生みだすようにする。

（６）買い物情報の提供

商品購入時、どれがベストな商品か自分で判断できないお客もいる。そこで、次のような売れ筋情報をボードなどで表示する。

• 売れゆきベストテン（今週の販売ランキング）
• 売れている理由（機能性、デザインなど）
• 商品の特徴（操作がしやすい、機能的など）
• 購入者特性（主婦、比較的若い方、専門家など）

最終内容確認日2007年12月

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