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闘いつづける経営者たち


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04.自然の成り行きで海外進出

三浦織江さんは化粧品事業を起こしてすぐに海外を目指した。もともとこれからの時代は海外適応力が重要だとの強い思いがあった。そのため個人的にアジア諸国を訪ねたり、子供をアジアやヨーロッパに短期留学させたりしている。そのような三浦さんにとって海外進出は「自然の成り行きだったのかも知れない」とほほ笑む。

3年続けてアジア・キャラバンに参加

海外進出の足掛かりにしているのが日本貿易振興機構(ジェトロ)の「アジア・キャラバン事業」などへの参加だ。同事業は中小企業による中国販路開拓を支援するもので、複数都市で展示会出展や商談会を行っている。アイ・プルーナは保湿クリームと化粧品の販路開拓のためにと2011年から3年連続で参加した。
 最初のキャラバン参加には十分な準備で臨んだとは言えない。「海外進出の準備ができてないことさえわからなかった」という状態だった。現地ではバイヤーの目に止まらず「誰も相手にしてくれなかった」。しかし、三浦さんは「アクションを起こさなければ何も始まらない。繰り返し参加することが大事」とめげずに連続してチャレンジする。

中国の展示・商談会に出展

中国の展示・商談会に出展

その後のキャラバンでは「売込みに行くというより、改善テーマを見付けるために行った」というほど情報収集に努めた。海外進出のために何が必要か、現地の声から探った。
 現地通訳には、資料の表現について一言一句のニュアンスを質問。展示会や商談の直後は、話した内容をまとめ、日本に帰って改善すべき点を現地で明確にした。三浦さんは展示会や商談会を終えるとホテルに閉じこもる。受け取った名刺を広げ、その会社のホームページチェックや、会話内容のまとめの時間に費やすためだ。「後回しにせず、すぐにやらないと忘れてしまう」との意識が三浦さんをせき立てる。
 初参加ではバイヤーに相手にされなかったが、3年目には1日半で40人と交渉するようになった。最初に見たときに気になって、翌年も出展していたので声をかけたという話もバイヤーから聞いた。

グローバルで通用することは…

韓国では消費者に試用してもらうことでPRした

韓国では消費者に試用してもらうことでPRした

 現地で生の情報に接した成果で中国進出の準備は着々と進む。2013年には中国の国家食品薬品監督管理局(CFDA)から保湿クリームの販売許可を取得。ブランド名として「葡璐纳(プルーナ )」の中国での商標登録を行った。
 現在、取り組んでいる中国に関するテーマは品ぞろえの拡充と説明資料の作成だ。中国のバイヤーからは、バラ売りよりもセットのニーズが高かった。また職場で祝日などに贈りものをする習慣があり、ギフトセットの需要があることを現地で知る。現在、セット売りを前提に商品数を増やすことを検討している。
 作成中の説明資料は、日本で使っている資料を単に訳したものではない。「海外の消費者ができるだけ日本に問合わせをしなくても済むように」をテーマに、1回の使用量など基本的なことや注意書きを図形を使ってわかりやすくまとめた。
 アイ・プルーナが現在アジアで力を入れている地域は中国、台湾、香港。日本市場の開拓より海外向けの取組みに力を入れているが、日本市場に見込みがないということではない。三浦さんは「グローバルで通用できるようになれば、ドメスティック(国内)でも通用する」と確信している。難しいテーマをあえて選び、目標にして挑戦する姿がそこにある。

三浦織江 プロフィール(みうら・おりえ)

1957年福岡県久留米市生まれ。西南学院大学法学部を中退して全日本空輸(ANA)に入社。東京空港支店に所属する。退社後、フリーのライターやリポーターを経てビジネス系の専門学校講師に転職。マナーや就職関連の科目を担当する。1994年から2000年に福岡大学で商学、経済学を学び、2007年にアイ・プルーナを創業した。

企業データ

アイ・プルーナ株式会社

福岡県福岡市南区平和1-5-16
業種:化粧品の企画・開発・販売
資本金:900万円


掲載日:2014年4月 9日


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