起業マニュアル

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法人営業の基本
法人営業の基本

営業の始まりは「担当者と会う」ことです。仕事を獲得する方法や流れは、営業マン毎にいろいろとありますが、相手と会えないことには営業は始まらないので非常に重要です。ただ、創業時は特に会社としての繋がりもないので、この「担当者と会う」のが難しいです。ここでは創業時に役に立つ、法人営業の最初の一歩「担当者と会う」方法を中心に紹介します。

なぜ紹介の方が良いのか?

商品やサービスを新規顧客に売りたい時、担当者と会うためには、飛び込み営業と呼ばれる「飛び込み」と人を介して会う「紹介」の2つの方法があります。どちらもメリットとデメリットがありますが、経営資源が少ない創業時であれば効率の良い「紹介」を活用するのが基本です。

1. 担当者に会うまでが効率的

飛び込みの場合は、電話や直接の訪問でアポイントをとりますが、多くの会社では担当者に繋がる前に断られるケースが多いです。飛び込み営業はそれを気にせずにどんどん飛び込む事が大事になりますが、向いていない人は断りの連続でモチベーションが下がってしまいます。仮に繋いでもらったとしても、担当者にとって飛び込み営業の人の優先度は低く思われやすく、なかなか会うことができないでしょう。

一方で、紹介の場合は、担当者にとって紹介者と関係性が強ければ強いほど、すぐに連絡も取れて優先的に会わせてもらえます。

2.会った後も効率的

飛び込みの場合は、断る前提で話を聞く担当者も多く、あまり時間もとってくれないケースも多いため、その後の検討段階に進むためには、短い時間で担当者の期待を超えるぐらいの高いパフォーマンスが必要です。ここで担当者の信用を得られると、今後も続く人脈形成になりますが、難易度は高いです。
紹介の場合は、紹介者の信用もあるため、ただ会うだけでなく、しっかりと話を聞いてくれて検討までしてもらえるのがほとんどです。最初のアポイントは、可能であれば紹介者にも同席をしてもらえるとさらに効果的です。

3. 紹介にもデメリットが

紹介のメリットを紹介してきましたが、紹介の一番のデメリットは紹介してくれる人がいないと、この方法は使えないということです。飛び込みは、電話帳やインターネットがあればすぐにでもできますが、紹介は人脈がなければできません。効率的なことはわかっていても、自分には人脈がないと思って人脈を使わない人が多いです。そんな人のための人脈の増やし方や活用方法を紹介します。

人脈を活用する

人脈が広い人は、最初から広いわけではありません。人脈は使えば使うほど広がっていくものです。それと同時に人脈が広い人は、人脈の使い方がうまいのも特徴です。使い方を知って、増やしていきましょう。

1. まずは現状把握

自分の周りにはどんな人がどのぐらいいるのか現状把握をしましょう。個人の人脈の棚卸しをしてください。持っている名刺の中で関係性が近しい人だけをリスト化することも良いですが、自分の頭の中にいる名刺交換をしていない人も棚卸しをしてください。親族や学生時代の友人、趣味の友達など、名刺を持っていなくて近しい人は、協力を仰ぎやすく、親身に協力をしてくれる傾向があります。

2. 自分のターゲットに合う人を探す

棚卸しをしたら、その中で顧客ターゲットの企業で働いている人がいるか確認します。しかし、最初からいることは稀でしょう。ほとんどの場合は、リストの中に営業したい企業で働いている人はいないです。ここで、人脈はないとあきらめないことが重要です。人脈が広い人は、リストの情報を拡大して考えます。「リストの人の前職は?」「家族や友人に営業したい企業と同業界の人はいないか?」など拡げて考えましょう。
思いつかない場合は、仲の良い人から「こんな業界に知り合いはいない?」と直接聞いてみるのも良いです。直接はいなくても、知人の知人であれば、繋がる確率は上がってきます。

3.日頃から人脈を増やす意識を持つ

人脈を増やすには、「会いたい業界や企業の人たちは普段はどこにいるのか」「どこかにそのような人たちが集まる会や場所はないか」を調べて参加することも効果的です。同窓会や異業種交流会など、普段付き合いがない人同士が集まる場所に定期的に顔を出すことも良いです。意識をしていると、ひょんなところからつながっていくケースも多いです。

4. 紹介をしてもらったら御礼を忘れずに

人脈で営業をするのは、ただ紹介をして繋いでもらうのではなく、紹介してくれる人の信用を借りて商売をしています。仕事に繋がっても繋がらなくても、必ずお礼をするのを忘れないようにしましょう。お礼をされた方は、また気持ちよく信用を貸してくれます。くれぐれもお忘れなく。

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