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起業マニュアル

起業を思い立ったその瞬間から、実際の起業準備そして開業まで。
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準備をしよう(実践編)
仕入先を開拓する際の留意点

小売業や卸売業にとって、自社の商品供給力を強化するために、新たな仕入先は常に探し続けなければなりません。新たな仕入先との取引を検討する際には、その取引先が「優良仕入先であるかどうか」が重要です。新規取引にあたってはコストやリスクも発生し、それらを踏まえても、取引するメリットを新規の取引先がもっていなければ取引をするべきではありません。そこで、どういった仕入先がよいのか、取引を始めるにあたってはどのような点に留意したらよいのかについて、ここでは考えていきたいと思います。

目次

仕入先の判断基準

商品力

1.品質
 仕入条件がどんなによくても、商品の品質がよくなければ、自社の信用が低下し、客離れにつながります。

2.商品の感覚的側面の優秀性
 商品のスタイルやデザインからパッケージのデザインまで、消費者からみて魅力的な商品であるかどうか。新規に扱う商品は、自社の対象とする顧客の嗜好にあった商品であるかどうか。

3.価格のバランス
 単に高いのは悪い、安いのはよいというものではなく、品質や機能、デザイン性といった商品の提供する効用と価格のバランスがとれているかどうか。

4.ブランドの知名度・信頼性
 ブランドそのものは無形価値ですが、それが高く評価され信頼される商品は、市場に受け入れられる可能性が高くなります。ブランドの知名度・信頼度の高い商品を多くもつ企業かどうか。

5.取扱商品の豊富さ
 取扱商品が豊富であれば、仕入れる側の選択の余地が広がります。

6.新商品導入面の積極性
 消費者の好みの移り変わりが激しい中で、常に売れる商品を開発して提供してくれる仕入先かどうかが重要です。

7.十分な供給能力
 いくらよい商品でも、安定した供給ができなければなりません。常に安定した供給体制が整っているかどうか

販売・納品状況

1.取引条件の公正性・客観性
 双方にとって、仕切価格や割引条件、支払い条件、返品条件など諸々の取引条件が、公正かつ客観的であることが重要です。買い手にとってよい条件が重要ですが、無理な条件を設定すれば、後でそのひずみが出てきます。

2.情報提供能力
 商品自体が優れているだけでなく、その商品や関連事項および市場動向など、自社の情報収集力では収集しきれない分野についての情報を豊富にもち、それらを提供してくれるかどうか。

3.納品の確実性・迅速性
 納品が確実かつ迅速に行える商品供給体制をもっているかどうか。注文した商品が正確に素早く供給されなければ、自社が販売機会を失うだけでなく、自社に対する顧客の信頼も失いかねません。

4.担当者のコミュニケーション能力と人間的魅力
 実際の仕事は人間同士のコミュニケーションが重要です。先方の担当者が協力的である必要があります。

経営姿勢

1.経営の安定性・成長性
 取引先の経営状況を把握しておかなければ、安心できる取引を続けることはできません。
上場企業であれば有価証券報告書などでチェックし、非上場企業は専門機関の信用調査を利用するとよいでしょう。

2.社会的な信用の高さ
 数値的な情報ではないため、業界他社の評価などが判断基準となります。すでに取引を行っている企業や同業他社の評価を参考にするとよいでしょう。

3.経営者の経営理念
 定量的な判断基準はありませんが、経営者との面談の中で先方の経営理念、経営方針などについて確認したいところです。自社の方針とかけ離れている場合、長期的な取引の中では衝突する可能性があります。

取り決め事項

 後々のトラブルを避けるために、想定される事項について事前に取り決めを行い、それを契約書などに明文化しておくことが重要です。取引条件がその都度決定されるような場合は、お互いにとってより公正なものにすることが良好な取引関係の維持に必要です。下記の点について事前に取り決めておくことが大切です。

仕入条件

 仕入には3つの方法があります。
買い取り仕入
一般的な仕入形態。商品売買契約に基づき、自己のリスク負担で商品を買い取る。
委託仕入
商品の所有権をもたず、委託販売契約により商品を仮受けし、販売実績に応じて手数料を受け取る
消化仕入
売れた分だけ発注する形態。在庫リスクは仕入先が抱えることになり、商品は買い取りだが委託仕入に近い。
いずれも返品の処理方法の取り決めが必要です。

割引条件

 リベート制度や事後値決めといった取引慣行はすたれてきていますが、仕入条件によっては各種の割引制度があります。実質的な仕入原価を下げるため、新規の仕入先との取引にあたっては、割引制度の適用についても折衝を行うことが必要です。割引には下記の種類があります。

・現金割引  : 現金払、売掛金などの期日以前の回収に対する割引
・数量割引  : 一定期間、1回ごとの仕入数量に応じた割引
・季節割引  : シーズン前の季節商品の仕入に対する割引
・販売促進割引: 小売業者が行う販売促進活動の費用を補填するための割引
・業者割引  : 仲間割引とも呼ばれ、企業間の関係などに応じた割引

発注数量

 仕入先を集約することは発注コストの低減や愛顧割引を享受するためには大切ですが、ある取引先の仕入条件が有利だからといって、仕入を特定の新規取引先1社に集中するのはリスクがあります。仕入先が倒産するなどトラブルが生じた場合には、新たな仕入先の開拓費用がそれ以上に必要になる場合があるため、取引開始当初の発注数量についてはバランス感覚が大切です。

納品場所、納品期限

 納品期限は仕入先の信用力にかかわるので、納品期限が長すぎたり、期限を守らない時には、取引回避も必要です。

荷姿、梱包状態

 商品を確実に保護できるように梱包されているかどうか。梱包が過剰で仕入コストに上乗せされていないかを確認します。

輸送手段、運賃負担

 運賃がこちらの負担か先方の負担か、折半かについての交渉は、仕入原価に直接関係する問題なので、事前にしておく必要があります。

保険の種類、負担

 最近は保険の種類も非常に豊富で、仕組みも複雑化しているので、保険の性質について知っておくとよいでしょう。保険料の負担も、運賃同様確認するべき重要事項です。

支払い条件、支払いサイト

 日本では、代金支払いと決済は一般にゆるやかな取り決めです。さらに後払いにおいては長期すぎるなど、取引条件適正化のためには、支払いサイトの上限を60日(業種によっては90日)とし、超える分は金利の計上を行うべきという声もあります。仕入先との安定した取引関係を構築するためにも、買い手が一方的な支払い条件を設定するのではなく、双方に無理のない支払い条件・支払いサイトを設定する必要があります。

トラブル処理方式

 実際に問題が発生したときに迅速に解決するためにも、あらかじめ想定できる種類のトラブルについては、処理方法を取り決めておく必要があります。
 問題が起こる前から問題が発生したときのことを考えておくのは、相手を信用していないからではなく、かならず必要なことです。

最終内容確認 2013年10月

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