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起業マニュアル

起業を思い立ったその瞬間から、実際の起業準備そして開業まで。
起業を目指す人のこんなときどうする?に応えます。
準備をしよう(実践編)
販売計画を立てる

いかに優れた商品・サービスを開発しても、売れなければ事業として成功しません。 販売計画は、事業を展開していくうえで経営の基本的なあり方を示すものです。 販売計画を立てるうえで必要なことは、売上目標を達成するために、どのような商品・サービスを提供し、その顧客ターゲットをどこにおくかなどを策定しなければなりません。

目次

あなたは起業家に向いていますか

 事業を行ううえでの経営の基本的な考え方で、事業を行う目的、事業を行う理由、どのような会社に育てていくのかを明確にする必要があります。

 販売活動の基礎として、販売についての方針、行動目標などを整理します。
 たとえば、

  • 当面優先する方針として、顧客からの信頼を確保する
  • 低価格戦略による市場シェアを確保する
  • 知名度を上げる

 などがあるでしょう。

顧客ターゲット・商圏の検討

 たとえば小売業で、どんな顧客層にも対応できるような商品の品揃えをしようと思っても、店舗面積に限りがあったり、必要以上の在庫を抱えてしまうことになったりします。

 また、若い女性の集まりにくい地域にも関わらずネイルサロンを開業しても、集客は困難でしょう。

 さらに、同業者がすでに多い地区で開業しても、はたして競合に勝てるかどうかはわかりません。商圏をどこにするかをきちんと検討していくことが大切です。

 開業しようとする事業の規模、場所などのさまざまな条件を考慮し、どの層を顧客ターゲットにするか、年齢・性別はもちろん、職業、趣味思考などの行動パターンもイメージしておきましょう。

販売先の検討

 起業家の多くが、「独立前に好意的であった人や会社も、いざ独立するとさっぱり注文をくれない」「開業時は御祝儀発注やオープンセールで売上が上がるが、その売上が継続しない」といった現実に直面しています。

 また、少数の取引先に頼っていると、連鎖倒産の危険性もあります。広範囲な営業活動と取引先の信用について慎重に確認しなければなりません。

 さらに、飲食業などのように現金回収が一般的な業種では資金繰りが比較的楽ですが、卸売業などのように掛売り、手形回収が行われる業種では、売上が上がっても入金が後になるということから、掛売り、手形回収の比率が多いほど資金繰りは苦しくなります。販売先からの回収条件についての検討も大切です。

販売価格の検討

 同じ商品を競合他社よりも安く売れば、顧客には受け入れられやすいのですが、安くしすぎると利益が確保できません。逆に、利益を大きくしようとして価格を上げると顧客は競合他社に流れていきます。

 販売価格の検討にあたっては、顧客ニーズにあっているか、競合他社の相場、利益が確保できるかの三つの視点から、よく検討することが大切です。

営業戦略の検討

 商品・サービスがどんなに良くても、それが顧客に伝わり、顧客が買おうという気にならなければモノは売れません。

 営業方法、販売促進、接客サービスなどの具体的戦略も考えることが大切です。

 広告宣伝の方法には、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、ホームページを通じた広告のほか、チラシ、ダイレクトメール、電話帳など数多くの方法がありますが、顧客ターゲット、費用などを勘案し、効果的な方法を検討することが大切です。

 また、季節商品などの場合、販売するタイミングにより投入する人や資金の確保など、経営方針を明確にする必要があります。

売上高計画

 売上高計画の策定は、収支計画と密接に関連してくることになります。販売数量、販売単価を商品・サービスごとに検討し、それらを積み上げて計画を策定します。

 売上高の見込みの検討方法は、業種によって異なりますが、以下に例をあげます。

売上高計画

関連ドキュメントのダウンロード

活動プランシート(ZIP/4kb)

売上想定シート(ZIP/4kb)

活動プランシート記入例(PDF/15kb)

売上想定シート記入例(PDF/12kb)

最終内容確認 2013年10月

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