起業マニュアル

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方向性を定める

新しく事業を興す場合、まず事業の方向性を決める必要があります。方向性とは戦略のことです。よく「戦略の間違いは戦術では取り戻せない」と言われます。たとえば、高齢者向けの商品をインターネットで販売するという戦略をとるとします。綺麗で使いやすいHPを作ったのですがいっこうに注文がありません。おかしいなと思い、さらにHPを改良しました。しかし相変わらず注文はきません。HPを改良するというのは戦術です。元々、高齢者はネットをあまり使わないので、いくら綺麗で使いやすいHPを作っても利用してくれないのです。つまり、「高齢者向け商品をネットで売る」という戦略が間違っているのです。 戦略が間違っていれば、いくら戦術を改良しても効果はでません。これは極端な例ですが、ビジネスでは戦略(事業の方向性)を決めることがまずは重要になるのです。

それでは、どのように戦略を考えればいいでしょうか。次からは、戦略の考え方を説明します。

目次

戦略(方向性)づくりのヒント

 商品を売る場合の戦略は、「顧客のニーズは何か?」「自社の商品は顧客ニーズにあっているか」、「競合と比べて優位性があるか」、「いくらで売るのか」、「どこで売るのか」という視点で戦略を検討します。

顧客ニーズを把握する

 まず自社の商品を誰に売るかを決める必要があります。これは「顧客ターゲット」と呼ばれ、ものを売るときに最も重要になります。顧客ターゲットは人の属性(性別、年齢、住居地域、年収、家族構成など)とライフスタイル(流行を追う人、追わない人など)などで決めることができます。たとえば、あなたが何か高齢者向けの高額な娯楽関連商品を売るとします。その場合、属性による顧客ターゲットは「高齢者(60歳以上の男女)」で、「比較的裕福」な層になります。

 顧客ターゲットが決まったら、次のそのターゲットの人たちが、娯楽に関してどのようなニーズを持っているかを検討します。たとえば「孫と遊びたい」、「夫婦2人で旅行がしたい」、「友人同士で観光地めぐりをしたい」などです。これらのニーズは一人ひとりに聞くわけにはいきませんので、新聞や雑誌などで情報を収集し「仮説」を立てる必要があります。仮説とは「60歳以上の男女の消費者は、孫と遊びたい」という仮の説です。

顧客ニーズに合っているか

 顧客ニーズの仮説ができたら、そのニーズと自社が販売する商品やサービスが合っているかを検証します。たとえば、あなたが「おばあちゃんと孫が遊べるゲーム」を売りたいとします。その場合、そのゲームが「60歳以上の男女の消費者は、孫と遊びたい」というニーズがあっているか検証します。検証ではお金をかけて市場調査をするのがもっとも確実ですが資金が少ない場合は、新聞・雑誌・Web等から情報を収集して検証するのもいいでしょう。いずれにしても、ニーズと商品(サービス)が一致していることが重要であり、誰が見ても「これはいい!」と思わせることが必要です。もし、出資する人があなたの事業計画書を見て「高齢者はこんなゲーム欲しがらないだろう」と思うと出資もしてくれません。出資者が納得する商品を企画する必要があります。

競合と比べて優位性があるか

 仮にあなたが売りたい「おばあちゃんと孫が遊べるゲーム」がニーズに合っているとします。次に、同じような商品がすでに市場にあるかも調べる必要があります。いわゆる競合調査です。ここで気をつけることがあります。大阪ガスの競合は東京ガスではなく、同じ地域でエネルギーを売る関西電力です。その意味からあなたの競合はゲームだけではなく、おばあちゃんが孫と遊ぶという視点では遊園地なども競合になるのです。そして、競合する商品やサービスがあれば、自社の商品がそれと比べて、価格、使いよさ、デザイン、機能性能などの優位性を検証します。

どこで、いくらで売るか

 「おばあちゃんと孫が遊べるゲーム」が競合商品と比べて優位性が合ったとします。それでは最後に、それをどこで・いくらで売るかを決めます。競合がある場合は、競合の価格を考慮する必要があります。また高齢者が直接買うとするとネット販売は難しいですね。この場合、無店舗販売なら「カタログ販売」、「通信販売」が販路になります。有店舗販売であれば、百貨店などが販路になるでしょう。いずれにしても、ターゲットする顧客が買いやすい販路を選ぶことが必要になります。

 ここでは、商品やサービスを販売するための戦略(方向性)の考え方を説明しました。

 もう一度復習すると、「まず顧客ターゲットを決める」、「顧客ターゲットのニーズを検証する」、「ニーズと商品が一致しているか検証する」、「競合を調査する」、「価格と販路を検討する」という手順が重要になります。まずはこのような方向性をしっかり決めて起業してください。

方向性を定める

最終内容確認 2018年2月

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