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経営診断
販売戦略をチェックする
優れた商品・サービスを持っていても、顧客のニーズを満たし販売につなげていく力がなければ収益にはならない。
自社の販売戦略が適切に機能しているかどうかを点検しよう。

目次

1. 「販売戦略」チェックシート

【A.商品・サービス】~主力商品の現状分析と新商品の開発を行なっているか~

「NO...1点、どちらともいえない...2点、YES...3点」
(点数) 1 2 3
主力商品・サービスが製品ライフサイクル上のどこに位置するのかを適切に把握しているか
主力商品・サービスの市場や顧客のポジショニングを明確に分析しているか
新商品開発のための市場調査や需要予測、コスト分析などを行なっているか
新商品の開発において、品質、デザイン、ネーミング、価格、色彩、商標、包装など顧客のニーズに応えようとしているか
商品価格は適正利潤を確保する合理的なものとなっているか、また競合他社の価格との兼ね合いに妥当性はあるか
A.得点合計

【B.販売促進】~販売促進活動の効果は上がっているか~

「NO...1点、どちらともいえない...2点、YES...3点」
(点数) 1 2 3
販売促進の計画と予算は販売計画に基づいて立てているか
販売促進の費用対効果の測定・分析を行なっているか
販売促進活動を組織的に行なっているか
現在の広告媒体は自社のマーケティング戦略に合致するものであり、また、日々新たな販売促進企画を練っているか
顧客への情報提供を積極的に行ない、顧客とのコミュニケーションをつねに図っているか
顧客からのクレームや相談に対応できる体制にあるか
B.得点合計

【C.販路・店舗】~商品を効率的に流通させ顧客に提供しているか~

「NO...1点、どちらともいえない...2点、YES...3点」
(点数) 1 2 3
販売チャネルの設計は計画的に進められ、効率的なチャネル・システムを構築しているか
販売チャネルの開拓や新店舗の開設など、販売拠点の強化拡充をつねに図っているか
適切な(品切れを起こさない、過剰在庫をもたない)在庫管理を行なっているか
物流の効率化を検討し実行しているか
店舗や営業所は商品やサービスを提供する場(陳列、POP、レイアウトなど)として、あるいは商談する場として有効に機能しているか
C.得点合計

【D.販売組織】~組織的な販売と販売員の教育訓練を実行しているか~

「NO...1点、どちらともいえない...2点、YES...3点」
(点数) 1 2 3
自社の顧客構造や商品・サービス特性を考慮した販売組織編成(エリア別、顧客別、商品別など)になっているか
計画に基づいた組織の販売目標が立てられ、実績との差異分析を行なっているか
販売員の教育訓練を行なうとともにその評価・報酬を適切に行ない、モラールの向上に努めているか
定期的な販売会議や必要に応じた販売管理者によるレビューを行なっているか
販売員の即戦力化のために販売方法の標準化を図っているか
営業担当者は提案型営業やコンサルティング営業を志向し、顧客満足度の向上を追求しているか
D.得点合計

A+B+C+D→総得点 

2.自己診断

<評価ランクの採点と問題点の整理>

1)チェックシートから集計したA~Dの各テーマの得点を次の表に従って5段階のランク付けを行ない記入する。
2)ランク3が標準値(最低限クリアすべき目標値)となるため、
  ・著しく標準値を下回っているテーマはないか
  ・全体のバランスは取れているか
を確認する。これにより、自社で対応すべき問題点を明確にしよう。

 
ランク 内容 A B C D 総合評価

優 秀 15点 18~17点 15点 18~17点 66~58点
良 好 14~13点 16~15点 14~13点 16~15点 57~49点
標 準 12~10点 14~12点 12~10点 14~12点 48~40点
やや不十分 9~7点 11~9点 9~7点 11~9点 39~31点
不十分 6~5点 8~6点 6~5点 8~6点 30~22点
シートの得点→
評価ランク→


最終内容確認日2013年10月

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