経営ハンドブック

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小売業
起業までに必要なタスク(小売業)
起業までに必要なタスク(小売業)

 小売業では、起業までに必要な主なタスクとして「立地調査・選定」「内装工事・設備導入」「商品構成・仕入先の検討」「宣伝広告・プロモーション」があります。ここでは、それぞれのポイントを紹介します。

目次

立地調査・選定

「小売業は土地産業」と言われます。なぜなら、飲食業やサービス業と同様に、立地の選定が集客に影響を与え、最終的な売上を決定づけるためです。好立地の条件として、一般的に「人口が多い地域」「購買力の高い地域」などがありますが、こうした地域は家賃も高額で、競合店もひしめいています。はじめて小売店を経営する場合、いきなり好立地へ出店するのは現実的ではありません。

 重要なのは、皆にとっての好立地を目指すのではなく、「自店にとっての好立地」を見つけ出すことです。たとえば、一般には小売に向かないとされている住宅街や郊外でも、小さな子供のいるファミリー層や大学生をターゲットとして販促活動を集中し、繁盛している小売店があります。
 立地と対象顧客はコインの表と裏の関係であり、立地が決まれば対象顧客が決まります。自店のコンセプトに基づいて対象顧客を絞り込み、自店にとって望ましい立地を選定することが大切です。

 また、ある経営者は、自店の立地を決めるに当たり、不動産会社から話を聞くだけでなく、「平日・週末の数日間、合計20時間以上も物件の前に立ちつづけ、周辺の人の流れを自分の目で見て、最終決定した」そうです。一度立地を選定したら、簡単に変更することはできません。慎重に検討し、勝負に出ましょう。

内装工事・設備導入

 立地を選定したら、次は内装工事や設備導入です。内装工事とは、物件内部を自分の実現したいレイアウトやデザインに仕上げることであり、設備導入とは、そこに必要な設備を配置することです。

 内装工事にあたっては、内装業者によって強みや実績が異なるため、自身の開業する業態を得意とする内装業者(雑貨店であれば雑貨店を得意とする内装業者)を選ぶことが大切です。WEB検索から探して連絡をとる方法もありますが、「信頼できる小売店経営者の知人に紹介してもらった」「自身の理想に近い内装の小売店経営者を直接尋ね、内装業者を紹介してもらった」という事例もあります。

 こうして連絡を取った内装業者に、実際に物件を見てもらいます。自身の事業コンセプトや店舗イメージを詳細に伝え、図面と見積書を依頼します。この際、複数の内装業者に見積もりを依頼することが重要です。相見積もりを取ることによって内装業者間に競争意識が生まれ、より良い提案を、よりリーズナブルな価格で獲得できるためです。

 その後、各担当者の提案内容と費用見積もりを比較し、バランスの良い、自身の気に入った内装業者と契約を結びます。契約後、通常は1週間前後で工事が始まり、店舗の規模にもよりますが、1ヶ月前後で内装工事が完了します。

 設備導入にあたっては、予算に応じて新品の購入と中古の活用を検討します。店舗什器は中古市場が充実しており、必要な什器のほとんどを中古で揃えることができます。できるだけ予算を抑えたい場合は、WEB検索で中古の店舗什器販売サイトやオークションサイトを確認し、什器の状態と価格を比較して購入するのが良いでしょう。

 ただし、中古品は、微妙に寸法が合わない、汚損があるなどの欠点もあります。ガラスケースなど、顧客の目に触れたり、商品を引き立たせたりする什器に関しては、新品を購入するのも良いでしょう。なお、小売店の開業に当たり、そもそも店舗や什器を必要としないネットショップを開設するという手段もあります。

商品構成・仕入先の検討

 商品構成(品揃え)は小売店の永遠の課題といっても過言ではありません。なぜなら、商品構成こそ小売店の売上や利益を決定づける大きな要因であり、自店のコンセプトを顧客に伝え、他店との差別化を図る手段であるためです。

 はじめて商品構成を考えるにあたって有効なのは、同業態の繁盛店の商品構成を研究することです。全体の品数はどの位か、展示はどのように行っているか、価格の幅はどの位かなど、複数のお店に実際に足を運んで確かめることで、自店の商品構成イメージを磨いていきます。

 そのうえで、自身の理想とする商品構成を実現するための仕入先を検討します。具体的には、商品のメーカー・問屋組合に問い合わせる、問屋街や卸売りセンターへ直接出かける、銀行や支援機関に相談するなどの方法があります。

 ただし、誰もがコンタクトすることのできる仕入先の商品では「他店との差別化を図る手段」にはなりません。既存の取引先だけでなく、独自に仕入先を開拓していく必要があるのです。あるペット用品店の経営者は、自店の商品構成を強化するために、毎年一人で海外の展示会へ出かけて現地のメーカーや職人と交渉し、オリジナリティあふれる品揃えを実現しています。自分の目利きで判断し、自ら輸入した商品が、他店では得られない魅力として顧客から支持され、売上高の増進に繋がっています。

 大手小売店では、豊富な経営資源を生かした大量仕入を行うことで仕入単価を抑制し、販売価格も低く設定することができます。しかし、経営資源が相対的に乏しい小規模の小売店では、価格競争力のある大手と同じ土俵で勝負することはできません。商品の品質や希少性を追求し、「付加価値の高い、他店では得られない何か」を顧客に提供し続けることが、小規模小売店の生き残りのカギとなります。

宣伝広告・プロモーション

 いよいよ開店です。顧客にお店の存在を知ってもらい、実際に来店して商品を手にとってもらうために、オープンの前後には集客販促を行うことが一般的です。

 また、来店した顧客の購買単価を向上するための策として、POP(Point Of Purchaseの略、店舗の中にある広告の総称であり、特定の商品をおススメするカード等が該当します)の活用などがあります。陳列の工夫や商品の見せ方だけでなく、手作りのPOPなどによって顧客の購買意欲を刺激し、より利益率の高い商品を、より頻度高く、より多く購入してもらうための工夫をすることも重要です。