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小売業
中小小売店の大型店対抗策

中小小売店が大型店の進出に対抗して成功している事例をみると、大型店をはじめとする競合店と品揃えやサービスの面で明確な差別化を図ることが有効であると言える。

目次

a.専門的な品揃えの強化

小売業の業務効率化といっても、その企業規模や営業形態、取り扱い商材などは多種多様。最初にどのような小売業を中心として業務の効率化を説明するかを明確にしておく。

大型店では採算に見合わないような小規模な特定のニーズ(顧客層)をターゲットに、特化した戦略が中小小売店の強みになると考えられる。この場合、競合店が模倣してきても競争力が維持できるように、専門分野を強化し続けることが重要である。

■事例1/靴小売店 A店
A店では、一定の客層にターゲットを定めて商品構成を絞り、ウォーキングシューズの専門店として着実に売上を伸ばしている。 同店では人気ブランドをはじめとして200アイテム以上のウォーキングシューズを陳列しており、在庫は1000アイテム以上を確保。ウォーキングシューズは3~4力月で傷むし、流行もあるため新商品を次々に投入している。 また、機能の重視されるウォーキングシューズを販売するうえで、軽量感、底材の厚さ、足の納まり、幅の広さなど、お客に納得のいく説明をするよう心がけている。
■事例2/玩具小売店 B店
B店は、その店ならではの品揃えにより個性を打ち出して成功している。玩具は流行の移り変わりが激しいので、仕入れには鋭い選択眼が必要となる。そのため、同店は老舗玩具小売店約30店の経営者や店長によって構成する「店長会」に参加。この会では、メーカーの担当者を呼び、新製品情報などを聞き仕入れに生かしている。 また、会員カードを発行し、カードを提示すると、通常価格の10~20%の割引が受けられるサービスも行なっている。

b.サービスの強化

大型店との差別化を図るポイントのひとつとして、中小小売店ならではの柔軟な顧客サービスを提供することがあげられる。「電話注文」「宅配サービス」「外売り活動」など、顧客一人ひとりに細かく対応したサービスが実施できるところに中小小売店の利点があるといえる。

■事例3/薬局・薬店 C店
C店は、ドラッグストアの攻勢を受けながらも、処方箋調剤を基盤に、ドラッグストアとは一線を画す「ファーマシー化」の戦略をとり、セルフ販売では得られにくい情報提供で専門性をアピールし着実に売上を伸ばしている。 一つひとつの処方箋調剤に大切に取り組むことで信頼を得るとともに、複数の大病院からFAXで送付される処方箋にも対応しており、「どこの処方箋でも受け入れてくれる利便性と専門性の高さ」で支持を得ている。 商品構成はアイテムを厳選。医薬品以外に、スキンケア化粧品、健康食品やオーラルケア関連などに絞り込み専門性をアピールしている。
■事例4/自転車専門店 D店
D店は、修理を訴求ポイントにした自転車専門店として着実に売上を伸ばしている。他店で購入した自転車でも快く修理に応じていることを知ってもらうため、「自転車修理点検その場ですぐできます。他店でお買い上げの自転車でもお気軽にご利用ください」と印刷したチラシのポスティングを実施。「クイックサービス」をモットーに工具やパーツ類も充実させ、その場で「便利に」「速く」修理に応じている。 修理に何回かくるうちに、「そんなに修理代がかかるのなら新車にしたい」と購入するお客もおり、修理は販売促進にもなっている。

c.複数店の共同(商店街の活性化)

商店街の複数の中小小売店が一体となって集客力の向上を図っている事例としては、

  • 最寄品の共同宅配サービスを行なっている商店街
  • 毎週土曜セールを行なっている商店街
  • 共通商品券、サービス券、ポイントカードを発行している商店街
  • 商店街専用駐車場を設け、車での集客を見込む商店街

などあげられる。自店が商店街に位置しているのであれば、商店街が一体となって集客力の向上を図るほうが、個店が単独に策を講じるよりも大きな効果が期待できると考えられる。

最終内容確認日2013年10月

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