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ウェブ経営指南
人脈づくりのポイント
新規顧客の開拓を強化するため、営業社員全員が人脈づくりに心がけて活動をする必要があると感じています。そこで、人脈づくりに取り組む上でのポイント等がありましたら教えてください。
人脈を新たにつくることも大切ですが、それよりも、現在持っている人脈に目を向けることが重要です。まずは、「人脈の棚卸し」をすることから始めることをお勧めします。その結果、皆さん既に大変価値のある人脈をお持ちであることに気付くはずです。その一人一人との人脈を強めることに取り組みながら、次のステップとして、新しい人脈をつくるための活動に取り組まれると良いでしょう。
女性

解説者

中小企業診断士 石田雅子(いしだ・まさこ)
WizBiz株式会社に勤務。小売、サービス業を中心とし、売上拡大、組織風土改善などの経営課題解決に向けた支援、各種助成金・補助金などに関するアドバイスを行っている。

目次

解説

以下では、人脈づくりについて、3つのステップに分けて解説します。

【人脈の棚卸しから始めましょう】

これまでの仕事関係、友人関係、あるいはそれ以外のお付き合いで、今でも連絡を取ることのできる人をすべて列挙してみましょう。その際、漠然と考えても名前が出てこないと思いますので、例えば下記のような視点で、一人一人の名前を思い出すようにしていかれると良いでしょう。皆さんは、既に多くの人脈、あるいはその候補先をお持ちであることに気付かれるのではないでしょうか。

■人脈を棚卸しする際の視点
 「仕入先・販売先・他の取引先(現在・過去を含む)」「所属団体関係者」「元同僚・上司・部下」「グループ会社の知人」「学生時代の友人・教師」「家族・親戚・ご近所の方」「スクール・習い事等での仲間・先生」など

【今持っている人脈を強固に】

次に、既に列挙した現在の人脈を活かせるよう、関係を築いていかなければなりません。以下では、そのためのポイントを整理します。

■重要な方を選ぶ
 たくさん挙がった人脈の中で、貴社のビジネスを拡げていく上で重要となる方(欠かせないと思われる方)を選びましょう。その際の基準は、「自社の活動に共感・賛同いただける方」「個人的に信頼・信用をしていただけている方」「紹介などの拡がりのある方」になるかと思います。お客様やご友人に優先順位を付けるのは失礼なこととお感じになるかもしれませんが、限られた時間の中で人脈をつくるためにはどうしても必要なステップです。

■「応援者」になってもらう
 関係づくりに取り組む際に注意すべきことは、決して「売り込み」をするのではないということです。人脈は、ある瞬間の売上を作るためだけに存在するのではなく、将来の長きにわたって良き関係を続けてゆくためのものです。一生のお付き合いを考えて大切に扱わなければなりません。

そのため、最初は例えば、近況報告と現在取り組んでいることについてご意見を伺うということを目的としてお会いになると良いでしょう。目的は「売り込み」ではなく、自社のことを正しく理解してもらい「応援者」になってもらうことです。

■継続的なコミュニケーション
 上記のような姿勢でお会いをすると、後日「以前、お話しした○○の件ですが、お陰様で最近ではこんな動きも始まりました」などといったご報告をお電話やメール、お手紙などで自然にお届けできるようになります。ご意見やアドバイスを伺ったなら、経過報告をすることが礼儀です。

こういったコミュニケーションを継続的に行なうことが自社の信用を高め、やがて気に留めていただけるようになり、何かあった時にご連絡をいただけたり、ご協力をいただけたりすることにつながってゆくのです。

■コミュニケーションを管理する
 大切なことは継続的なコミュニケーションを絶やさないことです。それゆえ、そのための管理をしなくてはなりません。管理といっても複雑なものではなく、例えば「月に1回メールで近況をお知らせする」というルールを決めたら、それができているかどうかをチェックするための管理表を作り月1回確認する、というようなレベルでも充分です。とにかくコミュニケーションを絶やさないための施策を講じましょう。

【新たな人脈をつくる】

最後に、新しい人脈を拡げる上でのポイントを列挙します。

■異業種交流会や名刺交換会などには積極的に参加する
 最近では、いたる所で数多くの異業種交流会や名刺交換会が開催されています。異業種交流会や名刺交換会は、まさに新しい人脈をつくることを目的とした場であるため、機会があれば参加されることをお勧めします。とくに、友人や知人が運営をしている交流会があるなら、積極的に参加されることをお勧めします。運営者であれば参加者の事情もよく知っていることでしょう。そのため、自社にふさわしい相手を選んで紹介していただけて、実りの多い場となることが期待できます。

ただし、交流会は単に参加するだけでは意味がありません。名刺交換した方には、翌日にはご連絡を入れて、時間の許す限り積極的にお会いしましょう。なぜなら、交流会でお会いしたような方は、他にも様々な交流会などに参加している方が多く、人脈の広い方も多いからです。直接的にはビジネスに繋がらないお相手でも、他のふさわしい方に自社を紹介していただける可能性もあるのです。

■団体等の世話役を(一定期間だけでも)積極的に引き受ける
 業界団体や各種勉強会、あるいは商店街などの組合、さらには母校の同窓会まで含めると、会社、あるいは個人として参加資格のある団体は数多くあります。もし、現在それらの世話役をお引き受けになっていない場合は、一定期間だけでもよいので、世話役として運営に関与することも人脈づくりの一環になります。

もちろん、本業よりも世話役を優先して時間を使うようになってしまっては本末転倒ですので、許容範囲をしっかり定めることが前提ですが、本業だけでは関わることのできない方々との出会いをもたらし、それが新しい人脈となって活きてきます。

■日々の新しい出会いを大切に
 最後に大切なのが、新しい出会いをそれっきりのものにしないことです。例えば、営業活動をしていれば毎日のように新しい方との出会いがあります。しかし一般的には、そのほとんどの方とは一度しか会わずに終わります。もしも、そういった方々と大切にお付き合いを続けることができれば、人脈はもっと早いスピードで拡がっていくのではないでしょうか。そのためには「お会いした方に対しては必ずお礼状をお送りする」「年賀状、暑中見舞いなどのご挨拶をきちんとする」などといった基本的なコミュニケーションを絶やさないことが、やはり大切です。

最近ではFacebookなどのSNSによって、一度お会いした方とのコミュニケーションも大変やりやすくなりました。それらのツールもしっかり活用することができれば、人脈はさらに広く強くなってゆくことでしょう。

【関連リンク】

56歳で人気ブロガーに転身。人脈を拡げ、リアルなビジネスも【モッチーママ企画】
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異業種交流会に参加するメリットについて教えてください:ビジネスQ&A
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異業種交流会の特徴と参加方法について教えてください:ビジネスQ&A
http://j-net21.smrj.go.jp/well/qa/entry/112.html

掲載日:2012年9月 4日
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