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C-1.良い物件を確保する

商圏調査を行う

　商圏調査を行うためには、自店の商圏を確定させることが必要です。一般的には、「最寄り品(日常的に高頻度で購入される商品。野菜・魚・肉・日用雑貨品など )の商圏は、自店を中心とした半径500メートル、買い回り品(その商品を買うために複数の店を見てまわり、価格、スペック、デザインなどを比較して決める商品。家具や電化製品など)では半径1000メートル程度の円形」といった考え方があります。ここでは商圏調査の方法をご紹介します。

(1)1万分の1の縮尺よりも詳しい住宅地図を用意します。
※書店で購入できますが、ない場合は地図専門会社等に問い合わせれば日本中の住宅地図を購入できます。

(2)来店した顧客にヒアリングした住所を、300人分ほど地図に印を付けます。
※正確な住所でなくても町名と何丁目かまで分かればよいでしょう。

(3)印を付けた顧客の住所の80%程度をカバーする、自店を中心とした円形を太線で囲み、これを商圏とします。
※交通の障害になりそうな川や線路があり、来店までの時間が長くかかる場合は除きますので、完全な円形でなくてもかまいません。

　商圏に顧客となる世帯がどれだけあるかを把握します。

市役所(区役所、町役場など)の統計課、総務課に町丁ごとに分かれた世帯数や人口状況について調査した統計資料があります(図書館にある場合もあります)。

まずは、電話で市役所に借用方法や購入方法を確認して入手しましょう。

(1)世帯数を把握する資料を市役所などから入手します。
(2)資料が入手できたら、商圏の町丁別の世帯数を一覧表にまとめます。

　自店で取り扱っている商品が、年間に一世帯当たりどれだけ購入されているかを把握します。

(1)総務省統計局が編集している「家計調査年報」を購入します。
※これによって毎年の一世帯当たりの品目別消費額がわかります。全国平均分と都道府県庁所在都市分があるので、自店が所在している都市の分があればその都市分を使い、なければ全国平均分を使うとよいでしょう。500品目を超える商品分類がありますが、すべての商品が掲載されているわけではないので、一部類推が必要な場合もあります。
※入手に際しては大型書店に置いてある場合もありますし、(財)日本統計協会に直接注文することもできます。

(2)自店の取り扱い商品ごとの消費額を一覧表にまとめます。

　前述の2項、3項で行った商圏の世帯数と商品の年間消費額の調査をもとに、商圏の市場規模が計算できます。ここでは酒販店の事例で市場規模を計算してみます。

＜設定条件＞

この酒販店では、ビールと国産ウイスキーだけを取り扱っているものとする
商圏の世帯数は1万世帯とする

品目名	年間消費額 (一世帯当たり)	世帯数	商圏の市場規模
ビール	33,034円	10,000戸	330,340,000円
国産ウイスキー	3,941円	10,000戸	39,410,000円
合計	－	－	369,750,000円

※該当商品の(一世帯当たり消費額)×(商圏内の世帯数)が商圏の市場規模となります。
※商圏内に事業所が多く、取扱商品に業務用のものが含まれていれば、世帯数を多めに調整することも可能です。

　この規模の市場を競合店と分け合うことになります。市場規模から自店の販売目標額を設定するには、競合店の営業状況を知っておかなくてはなりません。次の章では競合店調査の方法を紹介します。

　自店と顧客を共有する、つまり商圏が重なる競合店がどこに何軒あるかを把握します。競合店と認識すべき店舗は、自店と同程度の規模の店ならば商圏の半径を2倍にした円内にある店と考えればよいでしょう。大型店が競合しそうな場合には、競合店の商圏を自店よりも広く考える必要がありますので、大型店のチラシの入れ方や、顧客との会話から判断します。最近では複合販売で思わぬ店が競合商品を売っている場合があります。顧客との会話で情報収集を心がけたり、自分自身でも商圏やその周辺を見てまわることが必要です。競合店を把握するには、

・問屋へのヒアリング
・タウンページから拾う
・折り込みチラシのチェック
・顧客へのヒアリング
・自分で商圏やその周辺を見てまわってみる

といった方法があります。

　競合店がどこにあるのかを把握したら、その店の営業状況を把握しておく必要があります。チェックポイントを以下に紹介しますので、自店との集客力・販売力の差を検討してみましょう。

＜競合店のチェックポイント＞

客数	曜日別、時間帯別、男女別、年齢層別など
売り場面積	広すぎず、狭すぎず。業種業態によって適正な面積がある
販売員	人数、男女比、ユニフォームの有無、接客態度など
営業日数	年中無休、定休日、不定休
営業時間帯	曜日によって営業時間を変えているか
商品・価格構成	自店にない商品は強調しているものは(目立つ場所に陳列している) 価格帯は
店舗概要	レイアウト商品の陳列状態照明の明るさ BGM(選曲、音量)
付帯設備	トイレ駐車場空調エレベーター、エスカレーター
販売促進策	店頭POP タイムサービス広告・チラシクーポン(割引) ポイントカード

　例として、前章にあげた酒販店を自分の店として考えます(以下自店とする)。
商圏の世帯数は10,000でした。このうち3,000世帯がライバル酒販店Aと競合していると仮定します。
店舗面積は競合する酒販店Aが自店の2倍で、品揃えもやはり2倍程度の場合、この競合している3,000世帯を、自店:酒販店A=1:2として配分します。つまり自店分の顧客となる世帯数は1,000で、酒販店Aに流れる世帯数を2,000と考えるわけです。そうすると、自店の顧客世帯数は10,000(商圏全体)－2,000(酒販店Aの顧客)=8,000となります。
競合店が2店あり、自店を含め3店で分けあう場合でも、同じ考え方で競合する地域の世帯数を店舗面積比で分けあいます。
ただし、競合する世帯数や面積について厳密な数値を算出することが困難な場合は、推定値を用いても問題ありません。

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