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飲食品でヒット商品をつくる


「あの人気商品はこうして開発された」
「お好みソース」―お好み焼きに合うソースをつくりたい
オタフクソースの前身・佐々木商店は、酒・醤油の卸小売業であり、1938年より醸造酢の製造販売業を始めた。戦後にソース製造を始めたが、ソースについての知識が乏しく、華麗な転身とはいかなかった。それでも、ソース業界で確たる地位を得ることができたのは、創業当時からオタフクソースに貫かれている「三現主義」があったためだった。

ソース業界で初めてお好み焼き専用として発売された「お好みソース」。同商品は広島お好み焼きがなければ存在しなかった。オタフクソースの前身・佐々木商店(創業1922年)は、酒・醤油の卸小売業であり、1938年より醸造酢の製造販売業を始めた。戦後にソース製造を始めたが、ソースについての知識が乏しかったため、華麗な転身とはいかなかった。それでも、ソース業界で確たる地位を得ることができたのは、創業当時からオタフクソースに貫かれている「三現主義」があったためだ。現場に行き現物を見て現状を知る―。常に顧客と近い距離にいて声に真摯(しんし)に耳を傾ける姿勢がロングセラー商品を誕生させた。

戦後に始めたソースづくり

佐々木商店(現オタフクソース)は、広島市で醸造酢の製造販売を手がけていたが、原子爆弾の投下が状況を一変させた。工場のあった場所は一面、焼け野原。とても操業を続けることはできなかった。1946年に広島市内で醸造酢の製造ができる場所を見つけ、事業を再開したが「醸造酢の製造を活かし、これからの食生活にあった調味料への発展」(大内康隆マーケティング部部長)との判断があった。

創業時の佐々木商店

創業時の佐々木商店

創業者の佐々木清一氏が事業の柱となるものを探していたところに、官立工業専門学校(現広島大学工学部)の醸造学科を卒業し、醸造器具の販売員として佐々木商店に出入りしていた尼子三郎氏が「これからは洋食文化になる」とアドバイス。1949年秋ころから洋食で使われ始め、原料に酢が入っていることから、ソースの製造に着手した。もっとも、助言をした尼子氏自身もソースの製造工程は知っていたが、実際につくったことはなかったという。「尼子氏が学生時代にノートに書き残した記述を元に原料を集め、オリジナルのソースを開発した」(同)。試行錯誤を繰り返し、1950年10月に「お多福ウスターソース」を発売した。

ただ、ソースの製造に取り掛かったものの「当時、すでに広島県内だけでもソースメーカーが数十社あり、後発だった」(同)。佐々木商店のウスターソースを卸問屋はどこも扱ってくれず、酢の方で取引がある八百屋や酒屋が、気持ち程度に置いてくれるだけで苦戦を強いられていた。

お店の声に耳を傾ける

突破口を開くため、後に三代目オタフクソース社長となる佐々木繁明氏は、広島の飲食街に自社商品を片手に飛び込んでいった。

そのころ、広島市内の中心にあたる八丁堀から南の平和大通りまでの、中央通りの拡幅工事が完了。中央通り沿いには、戦後まもなくさまざまな屋台が出ていたのだが、拡幅工事後には、数件のお好み焼きの屋台が登場していた。

米軍からの払い下げ物資の中に小麦粉が豊富にあり、造船所や重工業所があったため、当時、お好み焼き店を始めやすい環境が広島にはあった。戦後の混乱期から、物資が入り徐々に日々の暮らしを取り戻すようになると、かつての一銭洋食が進化した食べ物は、このころから「お好み焼き」と呼ばれるようになっていた。主に使われる野菜はネギからキャベツへ代わり、ボリュームたっぷりの重ねる焼き方となっていく。ただ、当時はまだ豚肉や卵は高価なぜいたく品だったため、お好み焼きに入れることは少なく、「焼きそばを入れたりする現在の広島お好み焼きのスタイルになるのは、後年になってからとなる」(同)。

佐々木繁明氏がお好み焼き屋を訪れ店主と話をすると「さらさらしているウスターソースをお好み焼きにかけると、鉄板に落ちて、熱で蒸発してくる酸味でむせる」ということなどを言われたという。この言葉が、お好み焼き専用ソース「お好みソース」を開発する契機となった。

難題、次から次へと

お好み焼き専用のソースをつくるとはいっても、市場にない商品。どういうソースがお好み焼きに合うか分からず、手探りでの開発となった。「試作をしては広島市内のお好み焼き店に持って行き、意見を聞くことの繰り返しだった」(同)。試作のソースを入れた瓶に感想を書いてもらい回収し、次の試作に生かす作業を何度も続け少しずつ改良していったという。

試作を重ねていくと、次第に方向性が固まってきた。一つは開発のきっかけとなったソースにとろみをつけること。もうひとつが野菜・果実の甘みを強めるということだった。

業務用として発売されたお好み焼き専用ソース

業務用として発売されたお好み焼き専用ソース

とろみをつけるのに、さまざまなアイデアが出たが、行き着いた答えが「オリ」と呼ばれる野菜・果実の食物繊維と香辛料の粉末からできた沈殿物だった。オリはウスターソースをつくる際にできる副産物で、野菜・果実のうま味や栄養価があることは分かっていたが、使い道がなく捨てていたという。試しにオリに野菜・果実やでん粉をブレンドして混ぜてみると「とろみが出てうま味もました」(同)。

ただ、とろみをつけたことがある問題を引き起こした。ウスターソースにとろみを足しただけでは辛くなり食べることが出来ないという。辛みを抑えるために、塩分濃度を下げると、今度は酢の味が際立ってしまう。そのため、酢の濃度を下げ、味が薄くならないように、野菜・果実の分量を増やし甘さを強めた。試行錯誤の結果、1952年にお好み焼き専用のソースが完成した。

出来上がった自信作を持ち、お好み焼き店に飛び込み営業をかけると、「こんなどろっとしたソース、気持ち悪い」と酷評されたこともあった。だが、実際に使ったお好み焼き店の人や客からは、「とろみや甘さがお好み焼きに合って、おいしい」と徐々に評価を得られるようになった。

“爆弾ソース”を克服

その後、お好み焼き専用ソースの取扱店舗数の伸び以上に出荷量が増える異様な現象が起きていたという。調べてみると、ソースのおいしさに魅了された客が一升瓶を店舗に持ってきて分けてもらっていたのだ。「業務用としか考えていなかったが、家庭用としても需要があることをお客さまに気づかせてもらった」(同)。1957年、消費者のニーズに応える形で、家庭用お好み焼き専用ソースの販売を開始。商品名「オタフクお好みソース」として売り出した。

業務用・一般用に売り出したが全国発売ではなく、実は1970年代まで広島県内での販売だった。全国で販売したくてもできない理由があったためだ。

お好みソースは塩分と酢の使用量を下げているため、酵母菌が発酵しやすい環境になってしまう。保存料などの添加物も一切使用していないことから、炭酸ガスがたまり、場合によっては瓶のふたが飛んだり、瓶自体が割れてしまったりすることもあったという。夜中に店に行くと店内がソースまみれになっていたこともあり「“爆弾ソース”という異名がつけられた」(同)ほどだ。オタフクソースには現場を重視する三現主義の理念がある。「店内がソースで汚れてしまった場合には、すぐに駆けつけ店舗を掃除する。商品が広島県外に出てしまうと、対応ができなくなってしまうため、県内だけでの販売だった」(同)と理由を説明する。

「お好みソースは口コミで広めていただいた」と話す大内康隆さん。「お好み焼士」の資格も持つ

「お好みソースは口コミで広めていただいた」と話す大内康隆さん。「お好み焼士」の資格も持つ

ただ、1970年代に入ると製造技術が進歩し、100度以上で過熱した後に70度の高温で充てんできるようになったことや、ボトルの品質向上により酵母菌の発酵を抑えられるようになった。74年には四国・松島営業所を開設したのに続き、83年に大阪駐在所を、84年に東京駐在所を開設し、全国展開に打って出た。

オタフクソースはTVCMなどを使い大々的な宣伝活動をしたことはないという。「広島から転勤で関東に行かれた方が食品スーパーなどでオタフクソースを見つけると、ケースごと買われた方もいたと聞いている。その方がご近所の方や友人に宣伝するというように、広島生まれのお好みソースは、口コミで広めていただいた」(同)。発売以来右肩上がりの成長を続け、お好みソースの売上高は約80億円(12年9月期)という。オタフクソースの売上高の約3割を占める大黒柱となった。

お好み焼きを広める

開業研修センターでは昨年累計4500人が学んだ

開業研修センターでは昨年累計4500人が学んだ

オタフクソースはユニークな販促活動を行っている。お好みソースを広めることはあまりせずに、お好み焼きというメニュー自体を広め、飲食シーンを増やすことに力を入れている。そのために新入社員は会社に入ると、お好み焼きの調理を実技で学び身につける。社内資格で「お好み焼士」があるほどだ。また、各地で開催されるイベントに出展することも多く「声がかかれば、町内会に出て行ったこともあった」(同)という熱の入れようだ。

また、1987年にはお好み焼き店を開業する人向けに東京に開業研修センターを開設、現在全国5カ所(仙台・東京・大阪・広島・福岡)で研修を行っている。費用は3日間で3万円。12年の累計受講者数は約4500人にのぼる。お好み焼き店が増えたからといって、オタフクソースの売り上げに直結するわけではない。しかし「おいしいお好み焼き店が増えれば、自然とソースの販売が伸びるはず」(同)という。その裏にはお好みソースの味に対する自信がある。

企業データ
オタフクソース株式会社
代表取締役社長:佐々木茂喜
広島県広島市西区商工センター7-4-27
掲載日:2013年4月10日


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